Recife, 31 de agosto de 2008
Será que todo vendedor que está no mercado responde positivamente e com entusiasmo a essa pergunta? Ou somente alguns são capazes de dizerem em alto e bom som que são vendedores com letras maiúsculas?
O verdadeiro profissional de vendas é bem-sucedido porque, em primeiro lugar, ama o que faz – ingrediente essencial para o sucesso. E por fazer o que gosta, tem orgulho de dizer que é VENDEDOR de profissão, mas na prática exerce a função de consultor de vendas dos seus clientes.
Enquanto isso, os profissionais comuns se escondem por trás de denominações fantasiosas de Consultores ou Executivos de Vendas e desempenham o papel de vendedores malsucedidos.
Os profissionais de vendas de sucesso adoram a denominação VENDEDOR e usam sabiamente as oito letras da palavra preferida na execução de ações que diferenciam o seu desempenho.
Visitar muitos clientes por dia, pois sabem que quanto mais contatos forem mantidos, maior será a probabilidade de vender. O mercado competitivo não permite mais ao vendedor dar-se ao luxo de ficar à espera de clientes. Em vendas, aquele ditado que diz “cobra que não anda, não engole sapo” é bastante verdadeiro.
Entrevistar clientes com inteligência e objetividade, a fim de diagnosticar suas necessidades, desejos e problemas para apresentar o produto adequado. Querer vender através da adivinhação, oferecendo o que não interessa ao cliente é pura perda de tempo.
Negociar com competência e profissionalismo para remover objeções e obter a confirmação de compra do cliente. Essa é uma das principais provas de superação do vendedor, pois muitos profissionais desistem por não saberem suportar e contornar as negativas dos clientes.
Demonstrar os produtos enaltecendo vantagens e benefícios, a fim de agregar valor para que o cliente tenha a perfeita consciência de que o preço cobrado é justo. Um produto só tem valor quando o cliente percebe sua utilidade e vantagens nas soluções dos seus problemas.
Encantar clientes com atendimento e prestação de serviços surpreendentes, desde o primeiro contato até o final do processo da venda. Em nenhum momento o cliente deve ser decepcionado, o que exige esforços redobrados e continuados do vendedor para que tudo ocorra além das expectativas de cada cliente.
Desenvolver relacionamentos sadios com os clientes, demonstrando amizade, respeito, lealdade e profissionalismo, conquistando o que é mais difícil em qualquer relação – a confiança. Infelizmente, ainda existe muito vendedor partidário da famosa e ultrapassada regra, que diz “amigos, amigos, negócios à parte”. Vivemos hoje na era dos relacionamentos, que são cultivados com sabedoria pelos vendedores profissionais e dão bons frutos.
Organizar todo o material de trabalho necessário para o bom desempenho da profissão, bem como planejar roteiros de deslocamentos e visitas, a fim de otimizar o tempo. Como no mundo moderno a correria é cada vez maior, tem-se que fazer mais com menos, lembrando que o diferencial está na eficiência, agilidade e produtividade. Isso só é conseguido com um bom planejamento de trabalho em todos os aspectos e o aproveitamento máximo dos recursos tecnológicos disponíveis.
Recontatar clientes para avaliar o nível de satisfação pelo desempenho dos produtos comprados e dos serviços prestados. Verificar se o cliente necessita de algum suporte técnico ou se tem reclamações a fazer, as quais devem ser sempre bem recebidas, ao contrário do que muita gente pensa, porque contribuem para a melhoria da qualidade dos serviços. Não esquecer que todo cliente faz aniversário e gosta de ser cumprimentado, sentindo-se satisfeito por saber que não é apenas mais um número na empresa onde compra e paga pontualmente.
