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Como planejar o trabalho em vendas

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Recife, 16 de maio de 2008

Frequentemente recebo consultas de vendedores com dificuldades de planejarem o seu trabalho, tendo como conseqüência produtividades insatisfatórias. Dizem que perdem muito tempo com deslocamentos, esperas para atendimento pelos clientes, tarefas burocráticas etc., restando-lhes efetivamente pouco tempo para a realização da venda, a qual nem sempre é concretizada.

Em uma dessas consultas, um vendedor comentou que chega a esperar de cinco a oito horas e nem sempre o cliente compra. Mas, como se trata de cliente grande, não se importa, pois cumpre a sua obrigação de vendedor. Será que um profissional que se preza leva tanto chá de cadeira assim? E se tiver vários clientes grandes, como será o seu desempenho no final de cada dia, mês e ano?

É comum encontrarmos no mercado dois tipos de vendedores – o produtivo e o improdutivo. No segundo grupo, têm vendedores que realmente não produzem porque só andam em marcha lenta. Mas têm também os que mesmo sendo trabalhadores, estão sempre com resultados insatisfatórios. São os que se apóiam somente nos esforços físicos e trabalham eternamente sem nenhum tipo de planejamento.

Já no grupo dos produtivos, estão os vendedores profissionais, que são conscientes de que vender bem não significa somente suar a camisa, mas, acima de tudo, usar a mente. Sabem que a venda é resultado da combinação desses dois esforços, o físico e o mental, de nada adiantando correr muito sem o devido planejamento e criatividade.

O mercado competitivo não aceita mais um vendedor que não seja profissional e com baixas produtividades. É necessário que se extraia o máximo de cada visita, sendo fundamental apoiar-se em um bom planejamento de trabalho de vendas. Vejamos algumas dicas

CUIDAR DA APARÊNCIA PESSOAL: É a primeira coisa que o cliente compra, mas muitos vendedores ainda continuam sem perceber isso. Quando se fala em aparência, não significa apenas o vestuário, mas o conjunto – roupa, aparência física, comportamento, postura, disposição. Têm vendedores que além de se vestirem inadequadamente, ainda andam se arrastando, dando uma demonstração clara de que vivem eternamente cansados.

PREPARAÇÃO DO MATERIAL DE TRABALHO: O material de trabalho em ordem e prontamente à mão, ajuda muito nas vendas. Lamentavelmente, muitos vendedores são desorganizados e deixam de levar alguns dos principais instrumentos de trabalho e quando estão diante do cliente passam vergonha e perdem vendas. Apesar das velhas e conhecidas desculpas esfarrapadas, não conseguem reverter a situação.

PROGRAMAÇÃO DE VISITAS: Quantos vendedores não saem diariamente para o trabalho sem rumo? Não sabem nem por onde começar por não terem um itinerário de visitas. Realmente quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve, mas não vende. Para maximizar o tempo e aproveitar bem o dia, é fundamental um bom plano de visitas, elaborado com base em prioridades e grau de importância de clientes.

FAZER PRÉ-CONTATO: Alguns clientes são bem mais ocupados que outros, sendo necessário fazer um agendamento da visita para que não se perca muito tempo nas salas de esperas, comprometendo o trabalho com outros clientes. É fundamental também que se tenha um bom relacionamento com o cliente e secretária para não ficar eternamente no fim da fila, mesmo quando a visita é agendada previamente. Com isso, evita-se ficar de cinco a oito horas esperando pelo atendimento.

FAZER ANÁLISES DIÁRIAS: Antes das visitas, deve-se analisar a situação de cada cliente – quando, como e por que compra; últimas compras; liquidez; participação no faturamento da empresa etc. Analisar também constantemente o mercado e a concorrência para ficar a par da real situação de cada um, a fim de aproveitar o máximo das oportunidades e minimizar as ameaças.

PREPARARAÇÃO PARA VENDER: De nada adiantará um bom planejamento se o vendedor não estiver preparado para vender. É de suma importância o conhecimento dos produtos, técnicas de vendas e habilidades em relacionamentos interpessoais, de modo a identificar necessidades para fazer apresentações convincentes e seguras. Também, somente o vendedor preparado será capaz de superar objeções e fechar a venda, que são os grandes problemas de muitos profissionais.

AGENDAR PÓS-VENDA: É bom lembrar que o fechamento é apenas o início da conclusão de cada venda, a qual deve ser acompanhada passo a passo, para que o cliente se sinta realmente satisfeito e eleja o vendedor como seu fornecedor preferido. Deve-se reservar um espaço na agenda diária para o trabalho de pós-venda. A pós-venda bem-feita é o melhor caminho para o estreitamento das relações com os clientes, contribuindo para o aumento da produtividade do vendedor.