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Os campeões de vendas são realizadores

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Recife, 31 de julho de 2008

Um vendedor me fez seguinte consulta: É portador de diploma de curso superior há vários anos, tem bom nível de conhecimento e trabalha com vendas externas. Apesar de suas qualidades, não consegue ter sucesso na profissão. Trabalha muito, mas não é produtivo, chegando a passar dias, e até mês, sem conseguir vender. Conseqüentemente, não ganha comissão e sua situação fica cada vez mais complicada.

Por outro lado, tem colegas com menos qualificações, mas que vendem bem. Já mudou de empresas e o problema persiste. Todas exigem produtividade, cumprimento de metas e não querem saber de desculpas. Diante disso, está perdendo a motivação, já pensando até em mudar de atividade. Acha que está na profissão errada, embora tenha interesse em crescer como vendedor. Quer saber o que fazer para ser bem-sucedido.

Se analisarmos o que acontece no mercado, o problema desse vendedor não é um caso isolado, pois é grande a quantidade de profissionais que andam o dia todo e não conseguem vender. Talvez tivessem bons rendimentos financeiros se ganhassem por quilômetros percorridos. Mas, no mercado atual, cada vez mais competitivo e exigente, só tem sucesso o vendedor profissional.

Por outro lado, um curso superior e conhecimento não garantem o sucesso de um profissional de vendas, pois o mercado está cheio de “vendedores enciclopédias”. Sabem de tudo, mas não sabem vender. Ainda subestimam a capacidade dos outros sem antes olhar que qualidades possuem para se diferenciarem na hora da verdade.

Vejamos algumas atitudes que asseguram o sucesso dos campeões de vendas.

São conscientes de que no mercado repleto de mudanças rápidas e constantes, só há duas alternativas: ou se adapta a elas ou sai de cena. Portanto, optam pela primeira.

Nos momentos de crise não se acomodam. Agem mais ativamente, prospectando e visitando mais clientes, fazendo desse momento uma oportunidade para vender mais.

Os campeões sabem que as oportunidades não batem na porta de quem as espera. Por isso estão sempre atentos e à procura do seu esconderijo, as quais geralmente se apresentam disfarçadas de dificuldades.

Sabem que conhecimento sem atitude não leva a nada. Então se apóiam nesses dois fatores para atingirem seus objetivos, diferenciando-se no mercado.

São apaixonados por vendas, combustível essencial para fazer-se bem-feito tudo a que se propõe, além de evitar a acomodação.

Estão sempre correndo riscos, saindo da zona de conforto, ampliando a de aprendizado, fatores indispensáveis para o crescimento pessoal e profissional.

Os vendedores campeões têm objetivos definidos, elevando o seu nível de motivação para atingi-los. São bastante focados, não desviando de seu alvo diante dos obstáculos, por serem conscientes de que só se obtém resultados com esforço, persistência e paciência.

Os clientes têm os campeões de vendas como bons parceiros, pois eles fazem parte da solução de seus problemas, agindo sempre ativamente nesse sentido. Não se esquivam em situações difíceis ou mesmo de atividades que não são suas obrigações.

Não choram o leite derramado e nem concentram seu foco em dificuldades futuras. Isolam-se do ontem e do amanhã, empregando suas energias no aproveitamento máximo do hoje, garantido o amanhã de sucesso.

Os campeões de vendas sempre celebram suas vitórias, mas são conscientes de que o sucesso de hoje não garante o de amanhã. Por isso, para eles, todo dia é um novo dia.

 

 

Vendedor de produtos ou benefícios?

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Recife, 16 de julho de 2008

Nos meus treinamentos de vendas, faço com que os participantes trabalhem as características, vantagens e benefícios dos seus produtos, a fim de que tenham argumentos convincentes na hora de demonstrá-los aos clientes. Mas não me surpreendo com as dificuldades iniciais, mesmo de vendedores experientes, na realização desse trabalho. 

Pelo que observo durante os vários anos que lido com vendedores, há um costume, oriundo de muitas gerações, de se fazer apresentações baseadas nas características dos produtos ou serviços. Como os benefícios são invisíveis e pouco treinados, torna-se difícil explorá-los, sobretudo porque muitos profissionais de vendas não têm o hábito do aprendizado contínuo.

 

Assim como há dificuldades na realização desse trabalho em sala de aula, não há dúvida de que as mesmas dificuldades ocorrerão no campo profissional. Pois a demonstração é de fundamental importância no processo da venda, sendo a oportunidade que o vendedor tem para mostrar ao cliente quanto o seu produto é benéfico para ele. E quando o cliente percebe benefícios o produto fica valorizado. Do contrário, não há interesse na compra.

Os vendedores que querem ser profissionais têm de entender que os clientes não compram produtos, mas sim os benefícios que vão usufruir ao adquiri-los. Ao ouvir uma demonstração, os pensamentos do cliente são: Será que esse produto é realmente útil para mim? O que ganho ao comprá-lo? O meu problema será solucionado? Há vantagem nesse negócio?
 
Enquanto o cliente não perceber valor, todo produto é caro. E o trabalho do vendedor é exatamente fazer com que o cliente mude de idéia, passando a considerar o preço justo em função do valor agregado pelos benefícios oferecidos.
 
Que adianta dizer ao cliente que este veículo tem motor 1.8 e 112cv? Que este computador tem HD de 160 GB? Será que o cliente vai entender essa linguagem e há interesse nela? Ou está mais preocupado em saber o que vai ganhar ao comprar um desses produtos? Portanto, ao falar de característica é preciso que o vendedor mostre ao cliente como ele se beneficiará pelo produto possuir tal característica.
 
Então, como diferenciar característica, vantagem e benefício de um produto?
 
CARACTERÍSTICA – É o que compõe o produto ou algo inerente a ele. São atributos como tamanho, formato, peso, cor, modelo, componentes utilizados, embalagem, formulação etc. Para o vendedor, as características são mais fáceis de serem demonstradas pela visibilidade, mas não vendem.
 
VANTAGEM – É o ganho proporcionado pelo produto possuir determinada característica. Ou seja, o que ele faz em função dessa característica. Pode-se dizer que é o benefício do produto.
 
BENEFÍCIO – É a chave da venda, pois é exatamente o que o produto fará pelo cliente com base na vantagem. É, portanto, o benefício da vantagem ou o benefício do cliente.
 
Um exemplo prático: Este veículo tem motor 1,8 e 112cv (característica), que proporciona melhor desempenho, com velocidades constantes nas estradas com subidas (vantagem), otimizando o tempo do usuário nas viagens (benefício).
 
É interessante lembrar que as vantagens estão relacionadas com as características, assim como os benefícios estão relacionados com as vantagens. Também uma característica pode ter várias vantagens, bem como uma vantagem pode ter vários benefícios.
 
Como os benefícios variam de cliente para cliente, é fundamental que na apresentação do produto sejam enaltecidos apenas os benefícios de acordo com as necessidades de cada um. Falar do que não interessa para o cliente desvia o foco da venda.
 
Uma maneira prática para o vendedor estudar detalhadamente seus produtos (e também dos concorrentes) é fazer três colunas em uma folha de papel. Na parte superior da primeira coluna escrever CARACTERÍSTICAS, na do meio, VANTAGENS e na terceira, BENEFÍCIOS. Em seguida, relacionar o máximo de características, vantagens e benefícios de cada produto. Depois é só treinar. Sem perceber, passará de um vendedor comum para um profissional de vendas especialista na demonstração de vantagens e benefícios, com argumentos convincentes e mais efetivação nas vendas.

 

Conhecimento sem ação não vende – 2008/12

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Recife, 30 de junho de 2008

É comum ouvir-se dizer que os alunos que obtém os primeiros lugares nas faculdades nem sempre serão os melhores profissionais. Às vezes isso ocorre na prática, mas não deve ser considerada como regra. Entretanto, alguns gerentes de vendas generalizam e, ao contratar vendedores, seguem essa regra à risca, deixando de admitir excelentes profissionais que logo lhes darão muito trabalho como concorrentes.

A verdade é que o conhecimento sozinho não fará muito por nenhum profissional. É necessário algo mais, pois conhecimento que não é posto em prática não tem valor. É o mesmo que uma barra de ouro no fundo do mar em um local inacessível. Que valor tem?

O conhecimento é o grande passo para o sucesso profissional, pois no mundo competitivo e tecnológico o poder do cérebro supera cada vez mais a força física. Isso não quer dizer que o esforço físico deva ser descartado, mas, pelo contrário, tem de ser associado planejadamente ao conhecimento.

De nada adiantará um alto nível de conhecimento se não for utilizado. Com certeza, será fracasso total. Se for usado apenas parcialmente, talvez o sucesso também seja na mesma proporção. Por outro lado, se o elevado nível de conhecimento for utilizado na sua totalidade a probabilidade de sucesso pessoal e profissional também será elevada.

Se fizermos uma análise do desempenho dos vendedores com base na relação entre “conhecimento” e “ação”, encontraremos quatro categorias de profissionais. Ou seja:

1) Vendedores com baixo conhecimento e baixa ação: Neste grupo estão os vendedores medíocres, os pernas-de-pau. Na realidade, não são vendedores; estão vendedores. E, por incrível que pareça, em um mercado altamente concorrido ainda há muitos vendedores com essas características. São profissionais que não conseguem vender, causando grandes prejuízos às empresas e aborrecimentos aos clientes.

Por não conseguirem atingir seus objetivos, estão sempre de mal com a vida, auto-estima baixa, sem entusiasmo e reclamando bastante. Culpam o mercado em crise, os concorrentes com preços baixos, clientes sem dinheiro, políticas de vendas da empresa em desacordo com o mercado, falta de apoio das lideranças etc. Isto é, todos conspiram contra eles, razão por que não conseguem vender.

2) Vendedores com baixo conhecimento e alta ação: Aqui estão os vendedores até trabalhadores, mas não eficientes na mesma proporção. São profissionais que vendem mais os produtos conhecidos e consolidados no mercado; vendedores de preços, prazos e descontos.

Pelo pouco conhecimento, encontram dificuldades para vender produtos técnicos ou novos no mercado. Faltam-lhes argumentos para fazer apresentações convincentes e seguras explorando vantagens e benefícios. Outro grande problema desses vendedores está na superação de objeções, pois ficam sem argumentos quando ouvem um “não”, restando-lhes se despedirem do cliente sem concretizar a venda.

3) Vendedores com alto conhecimento e baixa ação: Encontram-se neste grupo os vendedores lentos, ou mesmo reativos. Apesar de conhecerem os produtos, não agem com rapidez no atendimento e no processo da venda. Muitos ficam na expectativa de que os clientes irão procurá-los e as vendas ocorrerão naturalmente. Estão sempre fora da realidade, porque no mundo moderno onde as pessoas vivem correndo contra o tempo, “agilidade” e “proatividade” são as palavras de ordem em vendas.

4) Vendedores com alto conhecimento e alta ação: Nesta categoria estão os verdadeiros profissionais de vendas. Por ser um grupo seleto não é muito grande. São vendedores diferenciados, altamente valorizados e bastante requisitados no mercado. Como as atitudes proativas fazem parte do seu cotidiano, não esperam pelos outros, sobretudo nos investimentos em desenvolvimento de competências e desempenho profissional. São eficientes, vendem bastante e ganham bem, pois os clientes fazem questão de tê-los como consultores. Aqui está a nata dos vendedores, dos profissionais de sucesso.

Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.

Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.

 

Ninguém é insubstituível – 2008/11

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Recife, 14 de junho de 2008

Qual o profissional que não conhece essa famosa frase? Realmente não há pessoas insubstituíveis. Tanto é verdade que é comum encontrar-se nas empresas pessoas sentadas nas cadeiras daquelas que pensavam que eram eternas, e fazendo até melhor que elas. Entretanto, em alguns casos, a empresa é pega de surpresa, levando tempo para colocar o substituto certo no lugar certo.

Conheço muitas empresas com esse tipo de problema. Profissionais competentes que as deixam de uma hora para outra, as quais não prepararam sucessores e começam a correr contra o tempo para substituí-los. Aí, até encontrar a pessoa certa, passam por períodos de dificuldades, perdendo vendas e clientes.

Tenho acompanhado o dilema de um empresário que perdeu repentinamente um competente gerente de vendas, de muitos anos de empresa, e até agora não encontrou um sucessor à altura. Primeiro, promoveu uma prata da casa, que não correspondeu. Como critério, considerou principalmente a competência técnica. Com isso, perdeu um bom vendedor e ganhou um gerente fraco. Quando quis reverter a situação, o profissional preferiu exercer a função de vendedor em outra empresa concorrente.

Em seguida foi buscar um gerente no mercado, mas tem encontrado dificuldades, por estar fazendo um processo de escolha na base de tentativas. Tem errado mais do que acertado, pois já contratou vários gerentes e até agora não achou a pessoa certa.

Para piorar a situação, além de perder o gerente competente, ganhou também um concorrente experiente, já que este montou sua própria empresa no mesmo segmento. Por conhecer bem o ramo, mercado e principalmente os clientes, esse ex-funcionário está obtendo êxito como empresário. Inclusive tem tirado muitos clientes do antigo patrão, graças à sua grande capacidade de relacionamentos.

Para evitar surpresas, é fundamental que as empresas tenham no quadro de funcionários profissionais preparados para assumir funções de liderança. Mas, infelizmente, muitas se acomodam, tendo de agir com rapidez após as coisas acontecerem, o que nem sempre é fácil, pois não se faz um profissional com o perfil desejado da noite para o dia.

O bom empresário está sempre perguntando a si próprio: Quem serão os próximos líderes nessa empresa? Tenho pessoas preparadas para sucessões? Todos, líderes e liderados, estão satisfeitos com a empresa? Porque essas perguntas só podem ser respondidas com maior probabilidade de acerto quando se conhece muito bem os colaboradores da empresa.

Vejamos o que faz o empresário de sucesso para se diferenciar do empresário comum, não sendo pego de surpresa:

Tem visão global da empresa. Conhece todos os processos e adota um modelo de gestão onde há inter-relação nas atividades, facilitando o trabalho de todos.

Mantém um ambiente de trabalho saudável, primando pelos relacionamentos sadios e bem estruturados com clientes internos e externos.

Estimula o trabalho de equipe, delegando tarefas de acordo com a capacidade dos colaboradores, de modo a desenvolver novas lideranças na empresa.

Procura manter profissionais com elevado nível de competência técnica e emocional. Pessoas com o emocional baixo, mesmo sendo competentes tecnicamente, não são bem-vindas, pois terão dificuldades de relacionamentos.

Investe nos colaboradores, valorizando-os e reconhecendo méritos, dando oportunidade aos que realmente queiram crescer, evitando buscar profissionais no mercado para cargos de liderança.

Transmite bastante energia positiva através do entusiasmo, não permitindo que o baixo astral e a desmotivação penetrem no ambiente de trabalho.

Age com transparência, inspirando confiança e credibilidade, não deixando disseminar a politicagem, mas sim a política saudável, abrindo caminho para a ascensão dos colaboradores competentes na hierarquia da empresa.

Estimula a comunicação sadia, favorecendo a troca de informações entre líderes e liderados, para tomadas de decisões acertadas, tendo como conseqüência o sucesso dos clientes internos e externos.

 

O vendedor vetereno e as novas realidades – 10/2008

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Recife, 30 de maio de /2008

Nos treinamentos de vendas sempre participam vendedores novatos e veteranos. Os novatos vão com o objetivo de aprender, pois estão em fase inicial de carreira. Já os veteranos, nem sempre participam por vontade própria, mas geralmente porque são enviados por suas empresas, as quais inclusive arcam com os investimentos. Afinal de contas, não precisam mais de cursos, graças à experiência de muitos anos de profissão.

Mas, pelo que se vê no dia-a-dia de grande parte desses veteranos as coisas não acontecem com tanta desenvoltura como eles imaginam. Muitos agem de maneira tão inadequada profissionalmente, como se ainda estivessem em início de carreira. São cheios de hábitos e defeitos que comprometem o seu desempenho. 

Se fôssemos enumerar os defeitos de muitos vendedores veteranos, teríamos que escrever várias folhas de papel. Portanto, vamos relatar apenas algumas falhas que fazem parte do seu cotidiano e ao mesmo tempo abrem caminhos para o sucesso dos verdadeiros profissionais de vendas.

Para começo de conversa, muitos veteranos ainda pensam que vender é apenas trocar produtos por dinheiro e receber boas comissões, mesmo que a sua empresa ou cliente não tenham sucesso. Desconhecem que a venda moderna exige uma atitude positiva do vendedor, no sentido de descobrir necessidades e desejos dos clientes para satisfazê-los em todos os aspectos, desde a pré-venda à pós-venda, com excelentes níveis de relacionamentos. E deve prevalecer a relação ganha-ganha.

Continuam insistindo em vender características dos produtos por serem mais fáceis de visualizar e mostrar ao cliente, mencionando em seguida o preço, tendo como resposta que está caro. Já os benefícios, que são subjetivos e agregam valor, mas exigem conhecimentos técnicos e argumentações convincentes, não são explorados. Em contrapartida, perdem muitas vendas.

Não são afeitos à leitura, razão por que estão sempre desatualizados com o que ocorre no mercado, até mesmo no próprio segmento. Hoje, o que mais se encontra é literatura especializada em vendas. Há bons livros, revistas, sites, jornais, DVD’s, que são excelentes fontes de informações e conhecimentos. No mercado moderno não se admite mais um vendedor desinformado e com baixo nível de conhecimento.

Muitos veteranos são saudosistas, desperdiçando grande parte do seu tempo e energia lembrando das vitórias passadas. Mas, passado é passado, servindo apenas de experiência para novas conquistas, desde que não se pare no tempo. Como muitos não evoluíram, vão continuar contando histórias da época que se amarrava cachorro com lingüiça em pleno mercado competitivo e cruel.

Com a falta de evolução de muitos veteranos, é grande o número de empresas com problemas de vendas, apesar de terem bons produtos na linha. Eles insistem em vender produtos que são carros-chefe, bem como marcas tradicionais, mesmo sem lucratividade, por não exigirem esforços e nem muito conhecimento, graças ao posicionamento no mercado. Novos produtos, de excelentes qualidades, lucrativos e com perspectivas de conquistar grandes fatias de mercado, rendendo boas comissões, ficam no esquecimento, pois requer muito trabalho de divulgação e venda.

É impressionante a quantidade de vendedores que não inovam com diferentes abordagens de vendas e novas propostas de soluções para os clientes antigos. Também não prospectam e nem abrem novos mercados, não fazem “network” e não conquistam novos relacionamentos. Muitos não carregam consigo um cartão de visita, de muita importância nos novos contatos, ficando logo no esquecimento pelos “prospects”.

Com o passar dos anos, muitos veteranos perdem a motivação porque evoluíram apenas na idade e no embranquecimento dos cabelos, entrando em queda livre rumo ao declínio profissional. Como justificativa, dizem que cumpriram a sua missão – criaram e educaram os filhos. Trabalham apenas para não ficar em casa e evitar o envelhecimento precoce, mas não percebem que já envelheceram desde jovens. Porque a idade não está somente na contagem dos anos vividos, mas, principalmente, na qualidade do alimento que a mente recebe.

Portanto, amigo vendedor, se você faz parte do grupo dos veteranos, ainda dá tempo para se tornar um grande profissional de vendas. É necessário apenas que se adapte às novas realidades do mercado que não exclui o profissional pela idade, mas pela falta de qualificação. Se continuar achando que já sabe demais, dispensando novos aprendizados, tenha muito cuidado, pois, com certeza, é um forte candidato ao troféu ignorância, destinado aos vendedores fracassados.

 

Como planejar o trabalho em vendas

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Recife, 16 de maio de 2008

Frequentemente recebo consultas de vendedores com dificuldades de planejarem o seu trabalho, tendo como conseqüência produtividades insatisfatórias. Dizem que perdem muito tempo com deslocamentos, esperas para atendimento pelos clientes, tarefas burocráticas etc., restando-lhes efetivamente pouco tempo para a realização da venda, a qual nem sempre é concretizada.

Em uma dessas consultas, um vendedor comentou que chega a esperar de cinco a oito horas e nem sempre o cliente compra. Mas, como se trata de cliente grande, não se importa, pois cumpre a sua obrigação de vendedor. Será que um profissional que se preza leva tanto chá de cadeira assim? E se tiver vários clientes grandes, como será o seu desempenho no final de cada dia, mês e ano?

É comum encontrarmos no mercado dois tipos de vendedores – o produtivo e o improdutivo. No segundo grupo, têm vendedores que realmente não produzem porque só andam em marcha lenta. Mas têm também os que mesmo sendo trabalhadores, estão sempre com resultados insatisfatórios. São os que se apóiam somente nos esforços físicos e trabalham eternamente sem nenhum tipo de planejamento.

Já no grupo dos produtivos, estão os vendedores profissionais, que são conscientes de que vender bem não significa somente suar a camisa, mas, acima de tudo, usar a mente. Sabem que a venda é resultado da combinação desses dois esforços, o físico e o mental, de nada adiantando correr muito sem o devido planejamento e criatividade.

O mercado competitivo não aceita mais um vendedor que não seja profissional e com baixas produtividades. É necessário que se extraia o máximo de cada visita, sendo fundamental apoiar-se em um bom planejamento de trabalho de vendas. Vejamos algumas dicas

CUIDAR DA APARÊNCIA PESSOAL: É a primeira coisa que o cliente compra, mas muitos vendedores ainda continuam sem perceber isso. Quando se fala em aparência, não significa apenas o vestuário, mas o conjunto – roupa, aparência física, comportamento, postura, disposição. Têm vendedores que além de se vestirem inadequadamente, ainda andam se arrastando, dando uma demonstração clara de que vivem eternamente cansados.

PREPARAÇÃO DO MATERIAL DE TRABALHO: O material de trabalho em ordem e prontamente à mão, ajuda muito nas vendas. Lamentavelmente, muitos vendedores são desorganizados e deixam de levar alguns dos principais instrumentos de trabalho e quando estão diante do cliente passam vergonha e perdem vendas. Apesar das velhas e conhecidas desculpas esfarrapadas, não conseguem reverter a situação.

PROGRAMAÇÃO DE VISITAS: Quantos vendedores não saem diariamente para o trabalho sem rumo? Não sabem nem por onde começar por não terem um itinerário de visitas. Realmente quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve, mas não vende. Para maximizar o tempo e aproveitar bem o dia, é fundamental um bom plano de visitas, elaborado com base em prioridades e grau de importância de clientes.

FAZER PRÉ-CONTATO: Alguns clientes são bem mais ocupados que outros, sendo necessário fazer um agendamento da visita para que não se perca muito tempo nas salas de esperas, comprometendo o trabalho com outros clientes. É fundamental também que se tenha um bom relacionamento com o cliente e secretária para não ficar eternamente no fim da fila, mesmo quando a visita é agendada previamente. Com isso, evita-se ficar de cinco a oito horas esperando pelo atendimento.

FAZER ANÁLISES DIÁRIAS: Antes das visitas, deve-se analisar a situação de cada cliente – quando, como e por que compra; últimas compras; liquidez; participação no faturamento da empresa etc. Analisar também constantemente o mercado e a concorrência para ficar a par da real situação de cada um, a fim de aproveitar o máximo das oportunidades e minimizar as ameaças.

PREPARARAÇÃO PARA VENDER: De nada adiantará um bom planejamento se o vendedor não estiver preparado para vender. É de suma importância o conhecimento dos produtos, técnicas de vendas e habilidades em relacionamentos interpessoais, de modo a identificar necessidades para fazer apresentações convincentes e seguras. Também, somente o vendedor preparado será capaz de superar objeções e fechar a venda, que são os grandes problemas de muitos profissionais.

AGENDAR PÓS-VENDA: É bom lembrar que o fechamento é apenas o início da conclusão de cada venda, a qual deve ser acompanhada passo a passo, para que o cliente se sinta realmente satisfeito e eleja o vendedor como seu fornecedor preferido. Deve-se reservar um espaço na agenda diária para o trabalho de pós-venda. A pós-venda bem-feita é o melhor caminho para o estreitamento das relações com os clientes, contribuindo para o aumento da produtividade do vendedor.