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Recife, 20 de abril de 2009

É comum o vendedor de hoje achar que as coisas mudaram para pior no que se refere ao desempenho da profissão. Pensam que no passado era tudo mais fácil – pouca concorrência, menos produtos para se trabalhar, clientes menos exigentes, menos responsabilidades etc.

Desconhecem que as condições de trabalho eram precárias e os vendedores comprometidos se desdobravam para dar uma excelente assistência aos seus clientes, fazendo com que tivessem um desempenho sempre diferenciado, tanto com os clientes como com suas empresas.

Hoje, apesar da concorrência acirrada, o vendedor dispõe de uma série de ferramentas modernas e estratégias de marketing que facilitam a sua vida. Talvez por não usá-las com eficiência, o seu desempenho fica comprometido. A verdade é que o conceito de comprometimento, tanto no passado como hoje, não mudou.

A função “número um” do vendedor é gerar receitas para a empresa com a realização de boas vendas, satisfazendo tanto as suas necessidades como as dos clientes. Mas para que isso aconteça, é fundamental que o profissional de vendas exerça outras atividades, igualmente importantes, deixando de ser um simples tirador de pedidos para exercer o papel de gerente de sua região de trabalho.

Vejamos a seguir as principais atividades do vendedor profissional:

> Realizar vendas de qualidade e lucrativas, satisfazendo as necessidades dos clientes e empresa.

> Conhecer seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa etc.

> Conhecer a si próprio, avaliando com consciência suas fortalezas e fraquezas, a fim de melhorar sempre.

> Desenvolver estratégias de marketing, fazendo promoção, propaganda, merchandising e outras ações que contribuam para vender mais.

> Manter a empresa atualizada com informações obtidas no campo sobre mercado, concorrência, produtos e serviços, clientes, políticas de vendas etc.
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> Visitar clientes antigos, novos clientes, ex-clientes, bem como prospectar clientes e novos mercados constantemente.

> Planejar diariamente o seu trabalho para maximizar o tempo e ser mais produtivo e efetivo nas vendas.

> Gerenciar a sua região de atuação, acompanhando o dia-a-dia dos clientes, metas de vendas, potencial do mercado, potencial de vendas, análise da cobrança etc.

> Lutar não só pelos interesses dos clientes, mas também pelos da empresa, representando-a com dignidade e de forma positiva, sendo o seu cartão de vistas.

> Trabalhar em equipe, colaborando com colegas, superiores e pessoal da área administrativa, de modo que haja eficiência em todos os processos da venda – desde a emissão do pedido até a pós-venda.

> Aproveitar bem os recursos disponíveis para a execução do seu trabalho com eficiência.

> Pesquisar o mercado todos os dias, a fim de aproveitar as oportunidades e minimizar as ameaças com estratégias de marketing eficazes, livrando-se do fantasma do preço baixo.

> Fazer um eficiente trabalho de pós-venda, acompanhando todos os processos, mantendo o cliente informado durante e depois da venda/entrega.

> Manter o cliente atualizado sobre seus contatos, bem como manter a empresa atualizada sobre todos os dados dos clientes.

> Ler e responder as correspondências diárias, dando atenção especial aos e-mails e telefonemas para agilizar as informações e soluções.

> Manter a cobrança atualizada. Essa é uma atividade tão importante quanto vender e faz parte do planejamento de trabalho do vendedor. Dizer que a cobrança é tarefa somente do financeiro, por ser uma abordagem diferente da venda, melindrando o cliente quando o próprio vendedor cobra um título em atraso, é um pensamento errado. O cliente compra porque tem necessidade do produto, mas ao comprar ele está ciente de que tem de pagar. Portanto, o vendedor deve analisar diariamente a situação da cobrança dos seus clientes, entrando em contato com aqueles cujos títulos estão atrasados. Todo vendedor profissional conhece perfeitamente seus clientes e sabe como cobrar com habilidade. Tudo é questão de comprometimento e hábito. E o vendedor profissional é assertivo e proativo tanto nas ações com os clientes como com a sua empresa. Já o profissional comum fica na defensiva e age passivamente.

Recife, 18/04/09

Recife, 31 de março de 2009

Os empreendimentos do nosso país são compostos em sua maioria absoluta pelas micro e pequenas empresas, que também são responsáveis por grande parte dos empregos formais. Por outro lado, é assustador o elevado índice de mortalidade dessas empresas, pois mais da metade não chega ao terceiro ano de vida.

São inúmeros os fatores que contribuem para essa alta taxa de mortalidade, mas vamos comentar sobre apenas dez deles.

1) Falta de um Plano de Negócios: Muitos empreendimentos já começam errados porque perguntas simples, porém importantíssimas, não foram respondidas. Todos os dias abrem-se empresas com total desconhecimento do mercado, necessidades dos clientes, produtos a serem ofertados, quem são e onde estão os fornecedores, melhor localização da empresa, investimentos necessários, diferenciais competitivos, resultados esperados, preço a ser praticado, quem são e como agem os concorrentes, entre outras. E isso ocorre exatamente pela falta de um Plano de Negócios, que é o ponto de partida para o sucesso empresarial.

2) Falta de vocação: Não existe coisa pior do que desempenhar uma atividade contra a vontade. Mas é o que comumente acontece com grande parte das pessoas. Muita gente, influenciada por algum fator, abre uma empresa sem a mínima aptidão para o ramo e depois não se dedica ao negócio, deixando-a na mão de outras pessoas que não estão aptas para levá-las em frente.

3) Falta de colaboradores qualificados: Muitas empresas contratam funcionários de baixa qualificação por serem mais baratos. Isso é um grande erro, pois o barato torna-se caro quando não há o retorno esperado. Funcionários qualificados são eficientes e produtivos, mas não trabalham em empresas que não pagam salários de acordo com sua competência e abaixo do mercado.

4) Falta de comprometimento com seus clientes: É lamentável a grande quantidade de empresas que estão constantemente falhando com seus clientes. São empresas especialistas em prometer e não cumprir promessas. Em muitos casos, apesar dos clientes darem uma segunda chance, ainda não se corrigem, perdendo-os para sempre.

5) Falta de qualidade nos produtos: Tão grave quanto promessas não cumpridas é trabalhar-se com produtos sem qualidade. Entretanto, o que mais se vê no mercado são empresas que querem conquistar clientes com preços baixos, mas entregando produtos de péssima qualidade.

6) Falta de liquidez dos clientes: Vender para clientes que não pagam é um suicídio. Mas muitas empresas de pequeno porte não fazem uma análise criteriosa de crédito por acharem que isso é burocracia de grandes empresas ou, também, para não perderem mercado. Por agirem assim, perdem o seu ativo importante – o capital de giro, levando-a ao fechamento de suas portas.

7) Falta de inovação: O mercado está em constante evolução, mas muitas empresas são lentas e não acompanham as mudanças. Com isso, ficam para trás, sendo suplantadas pelas empresas modernas, ágeis e flexíveis.

8) Falta de controle nos gastos e lucratividade: Muitas empresas têm gastos incompatíveis com o seu desempenho, principalmente por serem mal administradas, não havendo planejamento e racionalidade na execução de seus processos. Por terem custos elevados e sem controle, deixam de ser lucrativas, tornando-as inviáveis.

9) Falta de conhecimento do mercado: O mercado é cruel, não dando chances para quem não o conhece bem. Mas, mesmo assim, muita gente ainda se aventura a explorá-lo sem dominá-lo, não obtendo êxito e favorecendo o concorrente preparado.

10) Falta de vendedores profissionais: A mola mestra de uma empresa nos mais variados segmentos é o departamento comercial, responsável pela geração de receitas e sua evolução no mercado. Mas, infelizmente, nem todos os integrantes desse departamento estão qualificados para desempenhar o seu real papel. Isso ocorre principalmente pela falta de preparo e comprometimento de grande parte dos vendedores. Além disso, um profissional despreparado, por ser ineficiente em vendas, perde a motivação e o entusiasmo, levando mais rapidamente o departamento de vendas e, consequentemente, a empresa para o buraco.

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Recife, 16 de março de 2009

Os vendedores de sucesso são possuidores de várias qualidades que os credenciam terem um desempenho diferenciado, destacando-se na preferência dos clientes cada vez mais exigentes. Infelizmente, apesar da alta competitividade do mercado, a quantidade desses profissionais ainda é pequena em relação ao elevado número de vendedores espalhados pelo Brasil afora.

Dentre as muitas qualidades, destacamos dez, que, colocadas em prática, já fazem a diferença para todos os profissionais que almejam o sucesso.

1) AMBIÇÃO E VONTADE DE VENCER: O primeiro passo para o sucesso do vendedor é ter vontade de crescer na profissão. Para isso, é fundamental que se conscientize logo no início da carreira de “aonde quer chegar”. Definido o objetivo, deve entrar em ação sem mudar de foco, diante das dificuldades existentes no mundo das vendas.

2) COMPROMETIMENTO E DEDICAÇÃO AO TRABALHO: O sucesso do profissional de vendas é conseqüência do sucesso dos seus clientes. Portanto, empenho, dedicação e cumprir com o que se propõe são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor, pois sabem que sempre podem contar com eles. E a venda de qualidade é uma relação de troca, onde todos ganham.

3) ATITUDE POSITIVA: Agir proativamente e fazendo voluntariamente mais e melhor do que é pago para fazer é o grande passo para o sucesso do profissional de vendas. Em contrapartida, ser fiel cumpridor de obrigações, ao contrário do que muitos pensam, só leva à mediocridade. Deve-se ter sempre em mente que o diferencial está nas ações facultativas.

4) HABILIDADE PARA OUVIR: Vende bem quem tem a capacidade de ouvir e entender o cliente. Pois somente assim o profissional poderá identificar suas necessidades e problemas para oferecer-lhe a alternativa adequada, com os benefícios e utilidades dos produtos e serviços.

5) HABILIDADE PARA SE RELACIONAR COM PESSOAS: De nada adiantará competência técnica se a habilidade de relacionamento interpessoal do vendedor for de baixo nível. Portanto, nessa atividade, é de vital importância, gostar e entender de gente, sendo comunicativo, compreensivo, flexível e empático. Com essas habilidades, o profissional é capaz de construir relacionamentos saudáveis e de longo prazo, importantíssimo para a conquista e fidelização de clientes.

6) COMPETÊNCIA PROFISSIONAL E CRIATIVIDADE: O vendedor deve ter bom domínio da profissão, sendo conhecedor dos seus produtos e serviços, mercado, clientes, concorrentes, sua empresa e, sobretudo, de si próprio. Também deve evitar a mesmice, com atitudes inovadoras, pois os clientes estão sempre à espera de novidades.

7) BOA APARÊNCIA PESSOAL: Apesar de valorizada pelos clientes, é grande o número de vendedores que ainda peca nesse quesito. Uma má apresentação pessoal reflete a imagem de um profissional relaxado, afugentando clientes. Já a boa aparência serve de atrativo, pois transmite organização, responsabilidade, comprometimento e até competência.

8) ORIENTADO PARA SOLUÇÕES: A principal função do vendedor é fazer boas vendas e não simplesmente escoar produtos. Para isso, é fundamental o foco no cliente para identificar problemas e solucioná-los. Agindo assim, a venda passa a ser conseqüência de um trabalho de qualidade, agregando valor ao produto. Do contrário, o profissional perderá a credibilidade, vendas e clientes, sendo obrigado a retirar-se do mercado mais cedo.

9) SER PLANEJADO: O vendedor de sucesso é mais produtivo porque é planejado. É consciente de que vendas é consequência de uma ação combinada de esforço mental e físico. Antes de partir para ação ele planeja todo o seu trabalho, elaborando roteiros de visitas, agendando contatos, colocando todo o material de trabalho em ordem etc., de modo a não perder tempo e nem tomar o do cliente, que sempre é precioso.

10) SER MOTIVADO E PERSISTENTE: O grande problema de muitos vendedores é a perda da motivação com facilidade. Como justificativa, ficam à procura de fatores externos, quando poderiam fazer uso das forças adormecidas no interior de cada um. Forças essas que, ao serem despertadas, são capazes de superar as mais diversas dificuldades. Para ser um vendedor de sucesso, é fundamental que o profissional seja dotado de muita motivação, entusiasmo, autoconfiança, perseverança, não se dando por vencido com os muitos “não” que receberão dos clientes. O “não” em vendas significa que o vendedor está no caminho certo, bastando, para isso, que seja sempre usado como estímulo para seguir em frente, pois a vitória só pertence aos persistentes por acreditarem firmemente na sua capacidade de vencer.

Recife, 28 de fevereiro de 2009

Força de vontade, determinação, persistência, perseverança etc. são palavras que estão na boca da maioria das pessoas que buscam atingir seus objetivos. Mas apenas um grupo reduzido consegue o quer, pois o número de desistentes é muito grande. Então, onde está a força destas palavras?

Ao contrário dos desistentes, os vitoriosos chegam aonde querem porque, em vez do discurso, partem para a prática com atitudes capazes torná-los vencedores e por serem inimigos da imobilidade. São pessoas conscientes de que a vontade é um passo importantíssimo num projeto rumo ao sucesso, mas se ficar apenas no pensamento não leva a lugar algum. Os passos decisivos estão no percurso da caminhada repleta de obstáculos para serem superados.

Analisando-se as relações entre “vontade” e “ação” na matriz abaixo, encontraremos quatro tipos de pessoas que são bem conhecidas de todos nós.

QUADRANTE 1 – Baixa vontade e baixa ação: Neste grupo estão os indolentes de carteirinha. Pessoas que nada fazem, a não ser gastar energia reclamando da falta de oportunidade. Querem que as coisas caiam do céu sem fazerem o mínimo de esforço. Adoram sombra e água fresca. Sonham com um bom emprego, mas não querem trabalho, pois já amanhecem cansadas. Sempre adotam atitudes reativas, oferecendo ainda resistência para fazerem o que se manda.

QUADRANTE 2 – Baixa vontade e alta ação: Encontram-se aqui as pessoas que estão sempre iniciando novos projetos, mas não conseguem concluí-los, pois desistem com facilidade. Nadam, nadam e morrem na beira da praia, por quererem executar sem paciência para planejar. Persistência e determinação não fazem parte do projeto de vida dessas pessoas. Estão sempre agindo, mas infelizmente a ação isoladamente não leva ao sucesso.

QUADRANTE 3 – Alta vontade e baixa ação: Aqui se incluem as pessoas sonhadoras. São cheias de idéias e planos, mas não os colocam em prática, tendo sempre uma justificativa para tal. Estão constantemente à espera de dias melhores e de momentos oportunos que nunca aparecem. Pensam sempre no futuro, esquecendo-se do presente. Até sonham em ganhar na loteria para mudarem de vida, mas não jogam. Na realidade a força de vontade das pessoas pertencentes a este grupo não existe, está presente apenas na conversa que jogam fora diariamente.

QUANDRANTE 4 – Alta vontade e alta ação: É o grupo das pessoas realizadoras e vitoriosas. Juntam a fome com a vontade de comer e vão à luta. São pessoas que têm objetivos definidos, estão sempre agindo e não desistem em função do alto grau de perseverança. Aliam a ação com o planejamento para serem mais produtivas. Para o mercado e para os amigos são importantes e valorizadas e todos querem tê-las ao seu redor. Não se abalam com as crises e dificuldades, pois enfrentar e vencer obstáculos já faz parte do seu cotidiano. Como a sociedade e o mercado são carentes de pessoas com essas qualidades, são bastante requisitadas.

Recife, 28/02/2009

Recife, 16 de fevereiro de 2009

A crise econômica internacional revolucionou o mercado de uma hora para outra, fazendo com que as empresas mudassem totalmente de postura. Presidentes controlando o caixa de suas empresas, negociando diretamente com fornecedores e grandes clientes para reduzir custos e não perder vendas, aproximando-se mais dos funcionários para manterem o equilíbrio diante das incertezas etc. Atividades que sempre ficaram a cargo de outras pessoas quando o mercado é de prosperidade.

Realmente, com a crise, as coisas mudaram, mas de nada vai adiantar entrar em desespero antecipadamente, deixando-se de agir com medo das incertezas, como já está acontecendo com muitas empresas no Brasil. Empresas onde as vendas ainda nem tiveram quedas significativas, mas já se declaram em crise todos os dias para seus funcionários, criando uma expectativa ruim e falta de motivação na equipe.

Por outro lado, diariamente, a imprensa mostra exemplos de empresas que estão se aproveitando da crise para criar oportunidades de negócios, produzindo mais e gerando mais empregos, seguindo na contramão de muitas que estão demitindo funcionários.

A crise tem o seu lado perverso, mas também tem o lado bom, que é a profissionalização das empresas. Muitas só se dão bem quando o mercado está em prosperidade, entrando em dificuldades quando se deparam com anormalidades. São empresas que não estão em constante vigilância aos ambientes internos e externos onde operam, sendo obrigadas a reagirem sem planejamento diante das adversidades.

Já as empresas profissionais agem de modo diferente, pois são proativas e estão sempre preparadas para atuarem tanto no mercado de prosperidade como de recessão. São planejadas, enxutas, produtivas, com custos reduzidos por manterem padrões operacionais racionais e eficientes, composta de pessoal qualificado, estando sempre precavidas contra as eventualidades que possam ocorrer.

Empresas onde poucos produtos e poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento, são as primeiras a enfrentarem dificuldades quando o mercado desacelera. Muitas dessas empresas têm até um bom mix de produtos, mas mantém na equipe vendedores desqualificados e sem comprometimento, que não se interessam pelas vendas dos produtos que exigem mais esforços. Por ficarem sempre no feijão-com-arroz, vão cedendo espaços para os concorrentes.

As principais maneiras de se aumentar vendas são: 1) aumentando a participação de mercado; 2) aumentando o valor médio de faturamento por cliente; 3) vendendo para novos clientes; 4) deixando de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental que se conheça muito bem o mercado potencial e que se tenham profissionais de vendas competentes e ambiciosos para explorarem o máximo desse mercado.

Entretanto, é grande a quantidade de empresários e vendedores que desconhecem o potencial de mercado do seu próprio ramo. Quando a demanda do mercado está em alta, mostram-se satisfeitos porque estão vendendo bem, mas se ocorre o contrário entram em pânico, quando poderiam estar numa situação melhor. O potencial de vendas da empresa é conquência do potencial de mercado, mas se este é desconhecido, como a empresa pode estimar o seu potencial de vendas?

Quando a demanda de mercado está aquecida o potencial de mercado cresce naturalmente, ocorrendo uma diminuição desse potencial quando a demanda também recua. Neste caso, são exigidos maiores esforços de marketing para que as vendas não sofram grandes quedas. É aí onde está a diferença entre as empresas profissionais e as não profissionais. Como as primeiras estão sempre atentas ao potencial de mercado e não negligenciam nos esforços de marketing e vendas, dão-se bem em ambas as situações de mercado.

Além do mais, conhecer o potencial de mercado credencia o empresário beneficiar-se de várias maneiras, dentre as quais podemos citar:

>> Saber a participação da empresa no mercado e o que fazer para conquistar mais fatia;

>> Fazer previsões de vendas mais realistas, dispensando os “chutômetros”;

>> Estabelecer cotas de vendas para a equipe, exigindo esforços, mas ao mesmo tempo sendo realizáveis;

>> Quantificar a necessidade de vendedores capaz de assistir toda a região de atuação da empresa;

>> Colocar pontos-de-venda ou depósitos em locais onde haja necessidade;

>> Estabelecer políticas de vendas e de distribuição;

>> Determinar regiões por vendedores e avaliar o desempenho de cada um.

Recife, 29 de janeiro de 2009

A grande dificuldade de muitos vendedores é planejar o seu trabalho para que possam atender com eficiência a todos os clientes de sua região. Desse modo, terminam sendo improdutivos, não dando assistência de acordo com o perfil, necessidade e volume de compra de cada cliente.

Pela falta de planejamento, fazem visitas de forma desordenada, sem estabelecer prioridades, querendo atender a gregos e troianos ao mesmo tempo. Com isso, aumentam os custos das visitas, perdem tempo e deixam muitos clientes insatisfeitos.

Como os clientes têm características diferentes e, também, compram volumes e valores bem diferentes, é fundamental levar em consideração esses fatores ao se estabelecer um plano de trabalho. Priorizar a visita a um cliente que compra pouco, mas é agradável, em detrimento a um que compra grandes quantidades, porém é briguento e pechincheiro, além de difícil acesso, é um grande erro. Mas, na realidade, isso é comum no dia-a-dia dos vendedores.

Para que haja maior eficiência e produtividade nas visitas, o vendedor deve planejar o seu trabalho através da segmentação dos clientes. E uma boa ferramenta é a curva ABC, que tem base no Princípio de Pareto, onde 20% dos clientes respondem por 80% do seu faturamento. Mas como fazer isso?

Com base no total do faturamento acumulado, segmentam-se os clientes por volume de compra, classificando-os em três categorias: A, B e C. Para exemplificar, utilizaremos os números abaixo para cada categoria de clientes do vendedor.

Clientes A – são os que têm maior participação no faturamento. Digamos que 20% desses clientes compram 80% do total faturado pelo vendedor.

Clientes B – têm participação intermediária no faturamento. Vamos supor que 25% dos clientes compram 12% do total da venda.

Clientes C – clientes que têm baixa participação no faturamento. No nosso exemplo, 55% dos clientes restantes têm apenas 8% de participação no faturamento desse vendedor.

Chega-se a esses dados através de uma planilha de Excel com basicamente cinco colunas: 1) Nome dos clientes; 2) Valor do faturamento por cliente em ordem decrescente; 3) Valor do faturamento acumulado; 4) Percentagem de cada valor acumulado sobre o total do faturamento; e 5) Classificação dos clientes em ordem crescente.

De posse desses dados é só fazer a classificação ABC, considerando que os totais de clientes e faturamento correspondem respectivamente a 100%, traçando-se em seguida a curva ABC.

Com a curva ABC, conclui-se que poucos clientes respondem pela maior parcela de faturamento das empresas/vendedores. Sendo assim, o vendedor tem condições de planejar melhor o seu trabalho, concentrando esforços de acordo com a importância dos clientes, otimizar o seu tempo com deslocamentos e visitas, reduzir custos, aumentar a produtividade e dar melhor assistência aos clientes.

Como cada ramo de atividade tem suas particularidades, as estratégias de vendas e freqüência de visitas aos clientes também variam. Mas, de modo geral, deve-se programar o trabalho de forma que os clientes A sejam contatados com mais freqüência que os B’s, os quais, por sua vez, também serão mais visitados que os C’s, que são em maior número. Não que estes não sejam importantes, mas a concentração de esforços do vendedor deve ser de acordo com o volume de vendas e importância dos clientes.

Para maior viabilidade, devem-se alternar visitas pessoais com contatos por telefone, e-mails etc., de modo que todos os clientes tenham a assistência do vendedor. Inclusive, com a curva ABC o vendedor pode executar com eficiência os trabalhos de prospecção, “follow-up” e pós-venda, sempre negligenciados sob a alegação da falta de tempo. Com certeza, os clientes ficarão agradecidos e continuarão comprando cada vez mais.

Recife, 30 de dezembro de 2008

Apesar de já ter escrito bastante coisa sobre profissionalismo em vendas, neste último artigo de 2008 vou abordar novamente sobre o tema, em resposta a uma pergunta que me é feita com freqüência, principalmente por e-mail: O QUE FAZER PARA SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?

Para ter sucesso em vendas, é necessário que o profissional atenda a um conjunto de requisitos, destacando-se dois, que são fundamentais – PREPARAÇÃO e AÇÃO. Pois de nada adianta um vendedor preparado sem ação, como também ser ativo, mas despreparado.

Sendo assim, a Regra no 1 para o sucesso em vendas é: TODOS OS DIAS O VENDEDOR DEVE SE PREPARAR TÉCNICA E PSICOLOGICAMENTE E ENTRAR EM AÇÃO.

Vejamos então o que fazer para cumprir rigorosamente essa regra e ter um excelente desempenho como vendedor profissional.

>> SER AUTOCONFIANTE: É preciso que o vendedor, antes de tudo, confie em si próprio, acreditando na sua capacidade de vender e vencer, para poder acreditar na sua empresa, produto e preço. Somente assim ele fala com convicção, não se intimidando quando está diante de um cliente que conhece bem tanto o seu produto como os concorrentes.

>> TER PAIXÃO POR VENDAS: Quando se gosta do que faz, tudo fica mais fácil, pois o trabalho se torna mais prazeroso, sendo executado com entusiasmo, alegria e motivação. Percebe-se até o brilho nos olhos de quem o executa. E isso atrai clientes, os quais fazem questão de comprar de pessoas satisfeitas e felizes com a vida, que transmitem energia positiva.

>> APRENDER TODOS OS DIAS: Ao contrário do passado, a venda moderna é uma associação de estudo e prática. Como em qualquer atividade, a de vendas também requer especialização para que o cliente se sinta seguro ao fazer negócio com quem entende da solução dos seus problemas. Somente quem é conhecedor do que faz é capaz de transmitir essa segurança.

>> FAZER VENDAS CONSULTIVAS: O vendedor moderno deixou de ser um simples profissional de vendas para ser um consultor de negócios do seu cliente. Em vez de simplesmente querer vender um produto, o seu foco é a satisfação das necessidades do cliente. Para isso, ele tem de identificar problemas e solucioná-los através das vantagens e benefícios dos seus produtos que realmente interessam aos clientes. É bom ter sempre em mente que as pessoas não compram produtos, mas sim seus benefícios e utilidades e enquanto não as perceberem não haverá interesse na proposta de venda.

>> NÃO SER VENDEDOR DE PREÇO: O grande problema de muitos vendedores é não saber agregar valor ao seu produto, insistindo sempre na velha história do preço baixo e desconto. Justamente por falta de conhecimento, não conseguem rechear seus argumentos de vendas com os benefícios do produto, não permitindo que o cliente perceba valor e justifique o preço cobrado, interessando-se pela compra.

>> SABER CONTORNAR OBJEÇÕES E FECHAR VENDAS: Mesmo após uma boa sondagem e demonstração eficaz do produto, podem surgir objeções, pois isso faz parte do processo normal da venda. Isso acontece porque algo não ficou claro para o cliente. Mas o vendedor não pode se intimidar e desistir no primeiro “não”. Pelo contrário, deve seguir em frente, descobrindo o porquê da objeção a fim de contorná-la e fechar a venda. Quando isso é feito com eficiência, segurança e tranqüilidade, o fechamento ocorre naturalmente. Entretanto, é importante lembrar que o vendedor deve ser proativo em fechamento e não deve ficar esperando que o cliente tome a iniciativa.

>> CRIAR VÍNCULOS COM OS CLIENTES: Uma coisa fundamental em vendas se chama “confiança” e as pessoas dão preferência a vendedores credíveis e amigos. Por isso, é importantíssimo que o vendedor saiba construir relacionamentos saudáveis e que perdurem por muitos anos. Sendo assim, é de vital importância que o vendedor esteja sempre ao lado do seu cliente antes, durante e depois da venda.

Deve fazer pré-venda, mantendo-se sempre informado das necessidades e expectativas dos clientes, análise das vendas anteriores, mercado e concorrência, entre outras ações.

Durante a venda, o profissional deve interessar-se e dar atenção especial ao cliente, demonstrando toda boa vontade em servi-lo, resolvendo realmente seus problemas e necessidades. Deve fazer com que as expectativas do cliente sejam sempre superadas, mesmo que o vendedor não esteja em um bom dia e o cliente não seja do tipo muito agradável.

Lembrar que a venda não se encerra com a entrega do produto. Ela continua, pois faz parte de um processo que está sempre em evolução, não podendo sofrer solução de continuidade. Por isso, a pós-venda, tão esquecida por grande parte dos vendedores, é um fator de diferenciação e excelente oportunidade para se criar relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes. Manter contatos após a venda faz com que o cliente se sinta prestigiado, tendo a consciência de que não é apenas mais um código no cadastro de clientes da empresa, mas um ser humano digno de respeito e consideração.

Recife, 16 de DEZEMBRO de 2008

Mais um ano se finda e outro se inicia. Como de praxe, para algumas pessoas, com certeza, o ano que passou foi de grandes realizações e de boas perspectivas para o próximo. Já, para outras, é a repetição de sempre, não acontecendo nada de novo, mas como a saúde continua boa, que é o importante, vão levando de barriga até que as coisas mudem.

De qualquer maneira, com ou sem grandes realizações, o ano velho é sempre comemorado nas empresas, quando todos prometem a si próprios que o próximo será diferente. São realizadas festas de confraternizações, com almoços e jantares, troca de presentes – o famoso amigo secreto.

O interessante é que em muitas empresas os próprios funcionários dizem que o termo correto não é “amigo secreto”, mas “inimigo secreto”. Porque nelas há mais inimigos do que amigos, de modo que as confraternizações deixam de ser um ambiente festivo agradável para ser obrigação.

Mas por que as coisas não mudam para muitas pessoas? Estão trabalhando de maneira correta? Como está sendo o desempenho dessas pessoas?

Dentre os vários fatores que afetam o desempenho e o desenvolvimento profissional em grande parte das empresas, destaca-se o fraco trabalho de equipe. Começa com o chefe de cada departamento criando seu feudo, construindo um cercado imaginário em sua área como se fosse propriedade privada, não permitindo a invasão de outros colegas.

Com isso, criam-se as rivalidades entre colegas e departamentos, desperdiçando-se muito tempo e energia em troca de nada, comprometendo os processos da empresa, culminando com serviços de baixa qualidade para os clientes.

A verdade, é que muita gente enxerga os colegas como inimigos e eternos concorrentes, quando na realidade poderiam se unir, somando esforços, com o objetivo de obter benefícios para todos os envolvidos. A vitória de um grupo só é conseguida através do esforço harmonioso, onde haja compreensão, colaboração, respeito, comunicação, ética, evitando-se terminantemente o individualismo.

Na sociedade moderna e interdependente em que vivemos hoje, torna-se impossível alguém querer ter sucesso sem a colaboração de outras pessoas. É preciso que se tenha consciência de que o sucesso de cada um depende do sucesso de outros. Um líder nunca terá sucesso se os seus liderados não forem bem-sucedidos. Um vendedor não terá sucesso se o seu cliente sair-se mal com o desempenho do seu produto.

Então em vez de trabalhar-se contra os outros se deve trabalhar com os outros, pois somente assim os resultados serão mais efetivos, com prosperidade para todos.

Como nas empresas as pessoas trabalham muito contra as outras, é comum a formação de grupos rivais. De um lado formam-se grupos de subordinados para derrubarem os chefes, visando seus cargos. Do outro, chefes maus líderes fazem alianças com determinadas pessoas para se defenderem dos ataques. E assim o ano passa sem acontecer nada de benéfico para esses profissionais, a não ser os constantes desgastes e inimizades.

Tudo na vida tem seu tempo, desde que se aja positivamente e sempre no sentido de aproveitar as oportunidades que surgem diariamente. Há espaços livres nos degraus da escada do sucesso para todos. Mas é fundamental que se esteja preparado para enxergá-las e aproveitá-las. Chegar ao topo rapidamente, sem preparo e por meios não éticos, a queda também será rápida.

Portanto, para que haja um trabalho harmonioso e produtivo, é de suma importância o trabalho de equipe, com o exercício dos princípios da liderança. Dentre os vários princípios, deve reinar a confiança tanto no líder como nos colegas, sem necessidade de desperdiçar-se energia na disputa de cargos, os quais surgem naturalmente. Mas é preciso que todos os membros, sem exceção, sejam dotados de autoconfiança e preparo.

Recife, 01 de DEZEMBRO de 2008

Muitas empresas fracassam em vendas porque ainda acreditam em certos mitos e com isso são resistentes a mudanças, não acompanhando a evolução do mercado. Por causa dessa inflexibilidade perdem clientes, fornecedores, bons funcionários e terminam sucumbindo.

Vejamos alguns desses mitos e o que fazer para mudar:

>> O BOM VENDEDOR JÁ NESCE FEITO: É uma concepção totalmente errada, pois o profissional de vendas pode perfeitamente ser desenvolvido. Tendo habilidade para se comunicar e relacionar-se com pessoas, bem como vontade de aprender sempre e querer ser vendedor, é um grande passo para o sucesso profissional. São qualidades que podem ser desenvolvidas, pois dependem somente de atitude, estudo e treinamento. “O homem é 10% vocação e 90% adaptação” (Dr. Lair Ribeiro).

Particularmente, conheço vendedores que no início da carreira achavam que não tinham aptidão para vendas e se tornaram grandes profissionais. Em contrapartida, há aqueles que se intitulam vendedores natos, mas não passam da mediocridade. Então, em vez de muitas empresas insistirem com vendedores que só crescem na idade, mas não profissionalmente, e vivem pulando de galho em galho, é muito mais vantajoso “fabricar” seus vendedores.

>> O MEU PRODUTO SE VENDE SOZINHO: Isso funcionou no passado, quando um bom produto era privilégio de poucas empresas, sendo um diferencial competitivo importante. Com a concorrência acirrada de hoje, ou as empresas têm produtos de qualidade ou ficam fora da briga, pois qualidade é exigência do mercado.

Por melhor que sejam os produtos, não se pode abrir mão das estratégias de marketing para que eles não caiam no esquecimento ou na falta de interesse pelos clientes. Muitas empresas falham quando estão bem posicionadas no mercado justamente porque entram no processo de acomodação, o qual leva ao declínio.

>> O CLIENTE TEM DE COMPRAR QUALQUER COISA: Vender não é só fazer o cliente levar qualquer produto, como se fosse um troféu conquistado em uma competição, onde o vendedor tem de vencer sempre. Porque a venda não é uma competição, mas uma negociação de ganhos para as duas partes. Se o cliente não for beneficiado, com certeza o vendedor também não será e pagará caro por isso, pois destruirá facilmente o seu principal patrimônio – o cliente.

Portanto, devem-se vender somente produtos que realmente tenham utilidade para os clientes, evitando-se ser adepto do “ajoelhou tem que rezar”.

>> A VENDA É TAREFA QUE COMPETE SOMENTE AOS VENDEDORES: No mercado moderno e competitivo, se não houver perfeita sintonia no trabalho de equipe, empresa nenhuma terá sucesso. Pois é desse trabalho que se manifestará a satisfação ou insatisfação dos clientes. Então todos na empresa têm de ser vendedores, demonstrando disposição e vontade de servir pronta e rapidamente aos clientes. Deve ser eliminada de uma vez por todas a chata e irritante mensagem que muitos profissionais adoram dizer aos que pagam os seus salários – “não sou do departamento de vendas”.

>> NÃO SE DEVE MEXER EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO: Se a equipe continua motivada e produtiva, com certeza não se deve mexer. Mas será que é possível conseguir-se isso por muito tempo? Os integrantes da equipe não têm ambição de crescimento? Pretendem ficar como vendedores durante toda a vida? É importante que os profissionais que se destacam e tenham aptidão para liderança ocupem postos mais elevados na empresa. Do contrário, vão à procura de espaços em outros lugares.

Por outro lado, profissionais bons de venda, mas indisciplinados, que não respeitam hierarquia, irresponsáveis e descomprometidos não devem permanecer na empresa, pois contaminam o ambiente de trabalho e desintegram a equipe.

. >> O CLIENTE É CHATO E SEMPRE QUER TER RAZÃO: É um direito que ele conquistou depois de ter se sujeitado por muito tempo às exigências das empresas. Os clientes de hoje estão desfrutando do ditado que diz: “um dia é da caça, outro do caçador”. Ou as empresas fazem como eles querem ou então vão ficar com seus produtos encalhados. E estoque sem giro é sinônimo de prejuízo, que contribui para o fechamento das portas.

É melhor ter muitos clientes chatos e exigentes, mas comprando e pagando bem, do que ficar com a mercadoria no estoque. De modo que quando eles chegarem à loja, gostando ou não, devem ser recepcionados com entusiasmados cumprimentos e belos sorrisos no rosto de todos. São esses chatos que vão fazer com que a empresa permaneça, ou não, em atividade no mercado altamente competitivo e ávido por bons pagadores.

Recife, 16 de NOVEMBRO de 2008

Nos seminários e palestras, quando se pergunta se todos os vendedores são vencedores, não há surpresa nas respostas, pois predomina o esperado “não”. Interessante que apesar dessa consciência, a maioria dos profissionais não faz nada no sentido de melhorar. 

Mas por que é difícil ter sucesso em vendas? Será que é uma profissão bastante diferente das outras? 

Para evoluir, o vendedor deve caminhar pela estrada que o leva ao sucesso. Essa estrada é bastante conhecida e o acesso a ela é livre para todos os vendedores. Muitos iniciam a profissão até marchando nela numa boa velocidade, mas a maioria não dá prosseguimento no mesmo ritmo. 

A desaceleração ocorre em função dos obstáculos que vão surgindo no decorrer do desempenho profissional. À medida que as coisas vão ficando difíceis muitos vendedores recuam, dando prosseguimento somente aqueles que têm o sucesso como objetivo definido. 

Durante toda a vida do vendedor em atividade há três alternativas para ele optar. Mas somente uma o levará ao sucesso, que é a escolhida pelos campeões de vendas. As outras ficam para os vendedores comuns. 

1) PROGREDIR: Somente tem sucesso o vendedor que opta por prosseguir na estrada que leva ao desenvolvimento profissional. É a estrada da competência, ação e persistência. À medida que vai avançando na caminhada, o profissional adquire mais conhecimento e experiência, assegurando o sucesso duradouro. 

Essa estrada só é trilhada por vencedores, que têm em mente que o sucesso não acontece por acaso, mas é conquistado somente por pessoas que estão dispostas a irem até onde ele se encontra, custe o que custar. Vendedores conscientes de que irão encontrar muitos obstáculos pelo caminho, mas estão preparados para superá-los, recusando-se à desistência. 

São profissionais lutadores e vitoriosos, adeptos do pensamento de Abraham Lincoln, que diz o seguinte: “As coisas podem chegar até aqueles que somente esperam, mas são apenas as sobras deixadas por aqueles que lutam” 

2) ESTAGNAR: Infelizmente é grande a quantidade de vendedores que iniciam a caminhada em marcha acelerada rumo ao sucesso, mas que param no caminho. Participam desse grupo as pessoas que desconhecem a força e o poder da persistência, deixando-se dominar pela desistência, característica predominante dos fracassados. 

São vendedores que não acreditam na sua capacidade de vencer e vão se curvando diante dos obstáculos. O medo e a insegurança fazem parte do seu cotidiano, levando-os a evitarem situações novas, por temerem o desconhecido, tendo como conseqüência a acomodação. 

Por se acomodarem, esses vendedores não se reciclam e entram na fase de fossilização, agindo em descompasso com o mercado moderno e competitivo. Como não conseguem produzir, inundam suas mentes de crenças negativas, achando que o mundo mudou para pior. 

3) REGRIDIR: A conseqüência natural da estagnação é a regressão. Isso é um processo lógico, pois quem pára no caminho logo será ultrapassado e termina ficando sem espaço no mercado. 

Quantos vendedores jovens, dinâmicos e de visão deixam muitos veteranos calejados comendo poeira? Isso é bastante comum no mercado competitivo, onde somente se diferenciam os profissionais competentes e ágeis. 

Muitos vendedores permanecem por pouco tempo em atividade produtiva, entrando rapidamente em declínio, por não acompanharem a evolução do mercado exigente em flexibilidade e dinamismo profissional. Mercado esse que não aceita mais vendedores dinossauros. 

Portanto, ao acordar todos os dias, o vendedor deve encher-se de pensamentos positivos e vontade de vencer, não se intimidando com os obstáculos, por ter a persistência como aliada principal e, consequentemente, o sucesso como seu grande parceiro. 

Antonio de Pádua B. Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria. 

É articulista em vários sites, revistas e jornais a nível nacional e autor do livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!”. Participa do livro GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape/Vendamais. 

Fundador e consultor da Sagra Consultoria em Vendas, realizando trabalhos de palestras, cursos, workshops e consultoria para empresas diversas, bem como em parceria com SEBRAE, SENAC, FIEPE, CDL’s, FACULDADES etc.