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17/2009

Por: Antonio Braga

 

Um cidadão sempre dizia ao neto que com seus 85 anos de idade não tinha inimigos. De tanto ouvir isso, o neto resolveu perguntar ao avô como conseguiu esse feito. Ele respondeu: “mandei matar todos eles”.

Já pensou se fosse assim também no mundo das vendas? Quantos concorrentes não seriam eliminados injustamente? Com certeza seriam muitos, porque o concorrente, na maioria dos casos, é considerado um inimigo perigoso.

É impressionante como muitos vendedores se preocupam tanto com o concorrente que se esquecem da sua própria vida. Ao invés de verificarem o que ele faz de bom para superarem, apenas ficam reclamando que o concorrente tem sempre um bom mix de produtos, com preço e condições de vendas melhores, prejudicando o seu trabalho. É aquela velha história que todo mundo conhece: A galinha do vizinho é sempre mais gorda e melhor.

Nos cursos de vendas que ministro, uma das propostas é mostrar como agregar valor ao produto para evitar a síndrome do preço baixo, que é a grande causa da baixa produtividade de muitos profissionais. No início do curso, muitos vendedores dizem que o seu segmento é diferente, elegendo o preço como um dos grandes fatores de diferenciação para o fechamento das vendas. No final, chega-se à conclusão de que deve haver mesmo é mudança de atitude para que as vendas também sejam diferentes.

Em um desses cursos, um vendedor insistiu que no seu segmento uma pequena diferença no preço é fator decisivo para os clientes. Por mais que se faça, muitos clientes não levam em consideração, pois só querem saber mesmo é do lucro que vão obter com seu produto. Disse que sua empresa tem excelentes produtos e bons serviços, mas mesmo assim ainda perde vendas para o principal concorrente que deixa a desejar nesses fatores, mas sempre tem preço menor.

Como exemplo, citou que já perdeu venda para bons clientes porque o preço desse tal concorrente era 2% mais baixo. Pois, apesar da diferença de preço ser pequena, chega a representar um valor de R$ 60.000,00 em um negócio. Ora, mas uma venda onde 2% equivalem a R$ 60.000,00, significa que o montante do negócio é de R$ 3.000.000,00. Será tanta diferença assim para ser decidida apenas no preço, optando-se por um concorrente menos qualificado? Na minha concepção algo está errado.

Mas quando se analisa realmente o que acontece em casos como esse, com certeza muitas falhas são cometidas com o cliente, principalmente quando ele é antigo. Há negligência nas visitas, dando-se prioridade a novos clientes; falta de pós-venda; falha no atendimento de reclamações; falta de follow-up; falha na assistência técnica; atrasos nas entregas; falta de produtos etc. Isso é um negócio que ocorre com constância em grande parte das empresas mal planejadas e administradas.

Geralmente nos grandes supermercados o percentual de avaria é elevado, principalmente no segmento de produtos perecíveis. E uma das principais causas é a falha no manuseio e remanejamento de estoque, assim como reposição de produtos na loja. Já pensou um fornecedor que se propõe a prestar um bom serviço para ajudar a reduzir ao máximo esse prejuízo? Será que 1% a 2% de diferença nos preços do concorrente negligente são decisivos para fechar o negócio, deixando o vendedor comprometido de fora?

O mais interessante é que em toda empresa, mesmo naquelas onde muitos vendedores se queixam dos seus preços altos em relação aos concorrentes, sempre tem um grupo de profissionais produtivos. Enquanto uns estão reclamando eles estão vendendo. É por isso que poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento de muitas empresas. São os que adotam atitudes diferentes junto aos clientes, consolidando o seu alto nível de profissionalismo, agregando valor a si próprio e a seus produtos.

Graças aos profissionais produtivos essas empresas crescem, pois se fossem sempre baixar seus preços para atender aos chorões com certeza fechariam suas portas. Como disse o comandante Rolim “nada substitui o lucro”. Portanto, as empresas profissionais estão no mercado para satisfazerem tanto as necessidades dos clientes como as suas, mas isso só será possível se houver lucro.

Convém lembrar que antes de comprar qualquer produto, o cliente compra a confiança, credibilidade e postura do vendedor. Se o profissional não tiver competência para romper essa barreira, por não acreditar ou mesmo não saber agregar valor ao produto “EU” e ao que vende, seguramente não terá sucesso. Será sempre acometido da síndrome do preço baixo e culpando o concorrente pelo seu fracasso.

 

Recife, 28/09/2009

 

 

16/2009

Por: Antonio Braga

 

O desejo de todo profissional de vendas é ser bem-sucedido. Mas, infelizmente, nem todos conseguem atingir seus objetivos. Isso é normal, pois a grande maioria dos vendedores quer ter sucesso agindo ainda como profissionais comuns num mercado moderno, competitivo e totalmente diferente do passado.

Hoje a situação é outra. O cliente está mais consciente dos seus direitos e bastante exigente. Sabe que o conceito de venda mudou e por isso prestigia os profissionais que se adaptam às novas realidades. E somente os verdadeiros vendedores percebem isso e adotam atitudes que fazem a diferença. Vejamos algumas delas.

1) Todos os dias preparam-se psicologicamente, inundando sua mente com pensamentos positivos, não deixando espaços para os negativos. Sempre acreditam em si e na sua grande capacidade de realização. Nunca falam frases do tipo “hoje o dia vai ser ruim” ou “com essa crise as vendas ficam difíceis”.

2) Visitam ou recepcionam os clientes com entusiasmo e de cabeça erguida, pois gostam do que fazem e têm segurança no que falam, conquistando rapidamente a confiança deles, graças ao alto nível de conhecimento técnico.

3) Andam sempre um quilômetro a mais, não dando ouvido aos colegas acomodados, que vivem dizendo que não vale a pena pela falta de reconhecimento. Primam pela qualidade dos serviços e sempre fazem, com satisfação e voluntariamente, mais que a obrigação

4) Conhecem a fundo os seus clientes, mercado, concorrência etc. e estão sempre atentos ao que acontece com eles no dia a dia, de modo a se readaptarem rapidamente a uma nova situação motivada por qualquer adversidade.

5) São cumpridores de prazos, não deixando seus clientes ou sua empresa na expectativa de promessas não cumpridas. Não deixam para amanhã o que pode ser feito hoje, pois além de comprometidos são disciplinados.

6) Aceitam o “não” com naturalidade, pois são conscientes de que a negativa do cliente não é definitiva, mas apenas o começo da negociação. E o vendedor profissional gosta de desafios e um dos principais deles é converter os vários “nãos” dos clientes em “sim” diariamente.

7) São bons competidores e vencedores. Em vez de perderem tempo e energia reclamando e falando mal dos concorrentes, estão sempre agindo com profissionalismo, ética e respeito. Com essa atitude, ganham a confiança e também o respeito dos clientes.

8) Em vez da zona de conforto, preferida pelos vendedores comuns, adoram a zona de aprendizado, pois sabem que esta é que conduz qualquer profissional ao sucesso. Portanto, estão sempre em busca de novos aprendizados e desenvolvimento profissional. Do mesmo modo, estão sempre prospectando, visitando clientes e fazendo pós-venda.

9) São conscientes de que não são indispensáveis, mas fazem a grande diferença para os clientes e sua empresa, por serem praticantes da relação ganha-ganha. Com isso, mantém uma carteira de clientes de longo prazo e garantem a sua estabilidade no emprego, tão questionada e inconstante para os vendedores comuns.

10) Estão sempre dando um verdadeiro show, assistido e aplaudido por uma grande platéia de clientes encantados e fiéis, através do excelente atendimento, prestação de serviços e assistência. Por isso, com crise ou sem crise, estão sempre vendendo bem e usufruindo de suas merecidas e gordas comissões.

 

Recife, 14/09/2009

 

15/2009

Por: Antonio Braga

No artigo anterior falei da concentração de vendas em poucos clientes e da importância do trabalho de prospecção para aumentar a carteira de clientes. Recebi alguns e-mails solicitando comentários sobre a concentração do faturamento em poucos produtos e o que fazer para fugir dessa situação.

Analisando a matriz abaixo, encontramos quatro situações de faturamento com base no mix de produtos.

PRODUTO

 (3)

   + PRODUTOS

  – FATURAMENTO

(4)

  + PRODUTOS

  + FATURAMENTO
 
 

(1)

  – PRODUTOS

  – FATURAMENTO

(2)

  – PRUDUTOS

  + FATURAMENTO

                                                                                 FATURAMENTO

QUADRANTE 1: Ocorre quando a venda de todos os produtos é baixa e, consequentemente, o faturamento também é baixo. Isso acontece por vários motivos: vendedores despreparados, falta de empenho da equipe, baixa motivação, produtos de baixa qualidade, condições de vendas inadequadas, falta de produtos, má gestão etc. É importante que se descubra o real motivo para solucionar o problema.

QUADRANTE 2: Poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento. Ocorre principalmente quando a equipe de vendas é focada na venda de produtos de alto giro, do chamado carro-chefe, negligenciando no restante do mix da empresa. Isso é muito comum por exigir menos esforço do vendedor, mas em compensação é bastante perigoso porque o mercado é dinâmico e muitos produtos têm vida curta.

QUADRANTE 3: Apesar de a empresa vender vários produtos da linha, o faturamento é baixo. Acontece quando os vendedores estão vendendo itens de baixo de valor, que também são menos trabalhosos. Geralmente os produtos de maior valor agregado são negligenciados por alguns vendedores porque há necessidade de maior nível de conhecimento técnico, mais esforços, dedicação e tempo. E nem todos os profissionais estão dispostos a preencher esses requisitos.

QUADRANTE 4: É o que toda empresa deseja. Quando há participação de muitos produtos no faturamento, por todos serem bem trabalhados. Nesse caso há bastante equilíbrio e segurança na venda, eliminando o risco da concentração de produtos de alto giro, que muitas vezes não são rentáveis.

Algumas dicas para migrar dos quadrantes um, dois e três para o quatro.

>> Adotar uma gestão competente e eficaz, acompanhando atentamente tudo o que ocorre nos ambientes internos e externos da empresa.

>> Capacitar a equipe para fazer vendas de qualidade, independentemente da meta estabelecida, a qual deve ser controlada diariamente.

>> Manter um diálogo saudável com os vendedores para acompanhar os níveis de comprometimento, motivação, empenho etc. e o que fazer para melhorar.

>> Trabalhar com produtos de boa qualidade, bem como praticar preços e condições de vendas compatíveis com o serviço prestado e o mercado.

>> Aumentar o tíquete médio e vender produtos de maior valor agregado.

>> Fazer vendas de produtos adicionais e complementares.

>> Planejar o estoque para evitar falta de produtos.

>> Assegurar o retorno dos clientes com um excelente serviço de atendimento e pós-venda.

>> Segmentar a base de clientes para planejar e prestar assistência a todos.

>> Manter um bom número de visitas diárias a clientes novos, clientes antigos e ex-clientes.

 

Recife, 31/08/2009

 

14/2009

Por: Antonio Braga

A grande incoerência da vida está nas pessoas que querem obter resultados diferentes fazendo a mesma coisa por anos seguidos. O pior é que isso é comum tanto no meio profissional quanto pessoal. Mas essas mesmas pessoas, por acharem que estão sempre certas, vivem procurando desculpas ou culpados para a sua falta de sucesso.

Levando para o campo das vendas, a história sempre se repete: poucos clientes e poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento da maioria das empresas. Muitos vendedores são conscientes disso, mas por que não se esforçam para mudar?

O ataque de nervos acontece quando perdem um grande cliente ou quando o seu principal produto de faturamento está com a venda suspensa por um motivo qualquer. Esse ataque ocorre porque a parte mais sensível do corpo é afetada – o bolso vazio por falta de comissões. Mas, com certeza, a culpa será da empresa, e nunca do profissional, pois a sua parte, na sua concepção, sempre é feita.

Para evitar esses problemas e ter vendas garantidas o ano todo, é fundamental que o vendedor tenha uma boa carteira de clientes comprando boa parte do seu mix de produtos. Mas, como clientes não caem do céu, devem ser caçados, conquistados e mantidos.

Sendo assim, única maneira de se aumentar a carteira de clientes é através de um eficiente trabalho de prospecção. Mas por que há tanta resistência em prospectar? Para muitos profissionais de visão curta isso é trabalhoso e toma tempo. A sua função é ir para o campo explorar o máximo da mina que já conhecem bastante e garantir suas vendas. Esquecem-se, porém, que mesmo as grandes minas podem se esgotar um dia.

Para que um vendedor seja eficiente e produtivo, é de suma importância um bom planejamento de trabalho. E nesse planejamento, além das várias atividades, deve constar o trabalho de prospecção. Ao contrário do que muitos pensam, prospectar não é perda de tempo e dinheiro, mas garantir o sucesso profissional e pessoal.

Ora, se o vendedor já vai visitar os clientes de determinada região, bairro ou cidade, deve incluir no seu plano de trabalho um espaço na agenda para algumas prospecções. O custo da visita já vai existir de qualquer maneira, o qual será compensado com a conversão dos prospects em vendas. Ganha-se tempo, pois de prospecção em prospecção, com o passar do tempo, o vendedor construirá uma boa careira de clientes efetivos.

É assim que os campeões de vendas fazem. São bem-sucedidos porque têm visão de futuro no investimento do seu maior patrimônio, o qual lhe renderá bons dividendos por muitos anos.

A prospecção não é um trabalho difícil. Pelo contrário, é mais simples do que se imagina. Vejamos algumas ações eficazes que o vendedor deverá colocar em prática e que, com certeza, aumentarão bastante as suas vendas.

>> Ao planejar o trabalho diário, deverá reservar um espaço na agenda para algumas prospecções.

>> Pesquisar sempre o mercado, pois ele está cheio de clientes potenciais, ávidos por novidades e serviços diferenciados.

>> Sair de casa com a mente curiosa e atenta a tudo que se passa à sua volta.

>> Gostar de se relacionar com pessoas e aproveitar as oportunidades para dizer como pode beneficiá-las com seus produtos e serviços.

>> Usar adequadamente as diversas ferramentas de prospecção que o marketing disponibiliza, tais como: propaganda, mala direta, telemarketing, indicações de clientes satisfeitos, porta a porta, feiras, exposições, seminários, internet etc.

>> Fazer networking e trocar cartões de visita. Ter sempre em mente que cartões são para serem distribuídos, e não para ficar guardados em casa.

>> Convidar pessoas para almoçar e jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal.

>> Sempre enviar mensagens em datas especiais, demonstrando interesse pelas pessoas.

>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, mostrando claramente a vontade de servi-las.

 

Recife, 20/08/2009

 

13/2009

Por: Antonio Braga

 

Dizem que gerenciar uma equipe de vendedores fortes, de bons profissionais, ou seja, de tubarões, é muito fácil, pois todos já sabem o que fazer, deixando o líder despreocupado. O desafio é obter o mesmo sucesso quando a equipe é composta de sardinhas.

Será que sardinhas viram tubarões? Sem dúvida nenhuma, sardinhas não se transformam em tubarões, mas se bem tratadas e trabalhadas, poderão ter um bom desempenho. Entretanto, é um trabalho desafiador para o líder.

Entregar uma equipe de sardinhas para um líder fraco vira bagunça, mas isso ainda continua sendo o grande problema de muitas empresas. Vendedores desmotivados, com baixa produtividade, acostumados a não respeitar superiores, tendem a resistir a qualquer liderança. E quando percebem que o novo chefe é fraco o desrespeito será maior ainda.

Por outro lado, um gerente preparado, com grande capacidade de liderança, e acostumado a lidar com tubarões, enfrentará menos dificuldades quando herda uma equipe de sardinhas. Pois, um bom líder é consciente de que os liderados são pessoas diferentes e merecem tratamentos também diferentes, respeitando suas individualidades. Portanto, adota estilos de liderança de acordo com cada situação, sabendo ser mais moderado/livre ou mais enérgico, sem perder o equilíbrio e o consentimento do grupo.

Com certeza, nem todos os sardinhas se transformarão em bons vendedores, mas muitos poderão ser recuperados. Então, como o líder deve agir para obter êxito nesse trabalho?

>> Ao assumir a equipe de sardinhas, o líder deve conversar com todos os subordinados, dando-lhes o máximo de atenção e ouvido, para que expressem suas insatisfações, falta de motivação e demais problemas existentes no seu ambiente de trabalho.

>> Procurar transmitir confiança e credibilidade para o grupo, agindo com humildade, empatia, segurança, equilíbrio e respeito, a fim de também conquistar a confiança e o respeito de todos.

>> Identificar os profissionais com potencial e condições de serem recuperados e desenvolvidos. Também, avaliar as causas da falta de motivação e o porquê do baixo desempenho, bem como inteirar-se melhor dos problemas mencionados pelos subordinados.

>> Investir nos vendedores com potencial, mesmo que o nível de competência ou de motivação deixe a desejar, mas que tenham condições de serem recuperados.

>> Substituir os vendedores que realmente não tenham perspectivas de recuperação e desenvolvimento. Geralmente são os incompetentes e desmotivados de carteirinha, que contaminam o restante do grupo.

>> Preencher as vagas existentes com vendedores tubarões, que tenham mais conhecimento técnico que o próprio líder. Pois o bom líder sabe que necessita de mais habilidades conceituais e humanas que técnicas.

>> Estimular o trabalho de equipe, agindo sempre com compreensão, flexibilidade, transparência etc., fazendo com que seus integrantes sejam participativos, respeitando e valorizando as idéias e sugestões de todos.

>> Elogiar, valorizar e premiar os profissionais que tiverem desempenho superior, destacando-os dos demais, mesmo com simples homenagens, mas que sejam motivadoras.

>> Apesar de todos os liderados serem conscientes de suas obrigações, o líder deve usar e abusar das palavras, “por favor”, “obrigado”, “parabéns”, “desculpe” etc., que fazem a diferença nos relacionamentos.

>> Auxiliar a equipe na realização de suas atividades, dando todo o apoio e ferramentas necessárias, bem como reconhecer os méritos de cada um, assumindo responsabilidades pelas próprias ações e pelos erros dos liderados.

 

Recife, 31/07/2009

 

Matéria publicada na Revista VendaMais de julho de 2009 (www.vendamais.com.br). Leia e assine a melhor revista de vendas do Brasil e seja um Profissional de Vendas de sucesso.

Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz. Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu alto grau de importância, fazem o que bem entendem.

Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar, embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.

É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos, permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo, sendo um peso morto para a empresa.

Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos alguns deles.

>> CONVERSÃO EM VENDAS: É um dado de grande importância, pois demonstra a capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse vendedor e o que deverá ser feito para mudar.

>> TÍQUETE MÉDIO: É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que o cliente pede.

A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa dizer quais são as repostas dos clientes.

>> NÚMERO DE VENDAS: Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor, maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.

>> VALOR MÉDIO DE VENDAS: É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente. Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e pouco conhecimento técnico.

Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:

> Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia, esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.

> Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.

> Sempre fazer vendas de adicionais.

> Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.

> Evitar falta de produtos.

> Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a agregar valor aos produtos.

> Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.

> Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.

> Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado. 

> Deixar de perder clientes.

 

Recife, 18/07/09

 

Recife, 27 de junho de 2009

Quando se pergunta a qualquer vendedor qual a melhor forma de remuneração para a classe, a resposta imediata é: salário fixo mais comissão. A parte fixa para garantir um rendimento mensal e a comissão para motivar, vender mais e ganhar mais.

Os profissionais que recebem somente salário fixo vivem reclamando da falta de incentivo, pois se venderem além da meta ganham a mesma coisa. Por outro lado, os vendedores que são apenas comissionados já reclamam do baixo rendimento financeiro se as vendas forem fracas.

No primeiro caso, apesar da falta de incentivo, muitos acreditam que garante tranquilidade e segurança. No início, esses vendedores geralmente são bastante cooperativos, executando outras atividades além do trabalho de vendas, mas tendem a acomodação rapidamente.

Na remuneração somente por comissão, a grande vantagem é a probabilidade de ganhos elevados proporcionados pelo volume crescente de vendas. A desvantagem é que muitos profissionais apelam para as vendas de baixa qualidade, forçando o cliente comprar o que não tem necessidade e em quantidades exageradas.

Na atividade de vendas de muitas empresas é comum a figura do representante comercial, com ganhos exclusivamente na base de comissão. Para essa categoria as despesas para a execução das vendas (viagem, veículo, telefone etc.) são por conta do profissional, os quais geralmente prestam serviços para várias empresas com segmentos totalmente diferentes.

O grande problema disso é que muitos representantes perdem o foco e a efetividade nas vendas, perdendo também a motivação, pois com baixos faturamentos não conseguem obter boas comissões. Além do mais, o recebimento das comissões está vinculado à liquidação das duplicatas pelos clientes, que nem sempre são pagas no vencimento, dificultando mais ainda a vida de muitos vendedores.

Recentemente, conheci um representante comercial no café da manhã de um hotel onde estávamos hospedados e ele comentava exatamente isso. Disse que suas representadas eram injustas, pois tinha muitas comissões retidas por causa de títulos pendentes. Sua parte ele fazia bem, que é vender, mas quem concede o crédito é a representada, por isso não tem culpa pelos atrasos. Será que é mesmo?

De vez em quando, recebo e-mails de gestores que se dizem indignados porque apesar de seus vendedores serem comissionados, são desmotivados, acomodados e vendem pouco. Que às vezes gostariam de promover uma mudança radical no seu método de gestão, mas ficam receosos da reação da equipe, principalmente porque trabalham com representantes autônomos, que são independentes.

Na verdade, não há necessidade de mudança radical, pois o problema não está na equipe, mas sim na liderança. Mudar de comportamento bruscamente, com a liderança na base do cacete, por exemplo, ou trocar toda a equipe do dia para a noite, não vai resolver o problema. Pelo contrário, as coisas irão piorar.

As falhas de gestão são cumulativas, não acontecendo de uma hora para outra. Ao se contratar vendedores, sejam funcionários ou autônomos, são estabelecidas normas que devem ser cumpridas. À medida que vão sendo negligenciadas e ficando por isso mesmo, com o passar do tempo, perde-se o respeito, a liderança e a bagunça fica generalizada.

Fechar os olhos para os problemas que ocorrem no dia a dia, sem serem solucionados no momento certo, deixando que se avolumem, perde-se o controle da situação, ficando difícil de voltar à normalidade.

O sucesso de qualquer profissional de vendas é consequência do seu grau de comprometimento. E em qualquer empresa o comprometimento tem de ser de todos, a começar dos líderes. Se o profissional não for comprometido, os ganhos financeiros não influenciarão no seu comportamento, mas se houver comprometimento, com certeza, seus ganhos financeiros aumentarão.

Portanto, deve-se ter muito cuidado com as normas para que a empresa seja movida por vendedores motivados, que queiram realmente trabalhar e produzir, independentemente da forma como foram contratados para prestar seus serviços.

 

Recife, 27/06/09

Recife, 13 de junho de 2009

No mundo dos negócios, globalizado e bastante dinâmico, muita gente vive a reclamar das dificuldades enfrentadas, principalmente no que se refere à ferrenha concorrência em todos os ramos de atividade.

Não há dúvida de que a concorrência é grande e a tendência é ser cada vez maior, sem chances de voltar ao passado, onde quem tinha um bom produto se destacava e garantia boa fatia de mercado. Mas hoje a coisa é diferente, pois a qualidade passou a ser uma exigência dos clientes, mais conscientes e bem-informados, forçando uma mudança de comportamento das empresas. E somente as que se adaptam a essa nova postura têm sucesso.

O fato é que a globalização é uma realidade, com efeitos benéficos e também maléficos, dependendo da atitude de cada pessoa. Um dos benefícios é oferecer grandes oportunidades para os profissionais competentes, condição essencial para vencer num mercado competitivo e sem fronteiras. Por outro lado, penaliza os empresários despreparados, que querem ter sucesso com a mesmice, mas só aumentam a fila dos reclamadores e sofredores das crises.

Esse mercado exige organizações modernas e flexíveis, não dando mais chances para as que são administradas por simples empresários, mas sim por empreendedores. Profissionais com características e atitudes diferenciadas, das quais destacamos algumas.

>> AUTOCONFIANÇA E MOTIVAÇÃO: Os empreendedores progridem porque sentem segurança no que fazem, justamente por confiarem em si mesmos. Iniciam um negócio acreditando que vai dar certo, mesmo conscientes das dificuldades do mercado. Quando se deparam com obstáculos, não perdem a motivação e estimulam todos os seus colaboradores a agirem da mesma maneira.

>> SÃO CORAJOSOS E ASSUMEM RISCOS: Os empreendedores não se intimidam diante do medo, pois são conscientes de que a coragem não significa ausência do medo, mas resistir ao medo e partir para a ação. Geralmente são bem-sucedidos porque calculam os riscos através de um bom planejamento.

>> TRABALHAM DURO: Há um ditado que diz “trabalho é duro para quem é mole”. Para muitos, os empreendedores de sucesso são pessoas de sorte, mas pouca gente sabe que o segredo dessa sorte é consequência de muito trabalho. E trabalhar duro não significa apenas gastar energia física, mas, sobretudo, usar a mente.

>> IDENTIFICAM OPORTUNIDADES: Enquanto o empresário comum sempre foca as ameaças, os empreendedores estão de olho nas oportunidades. E o mercado é dinâmico – uns choram e outros vendem lenços. Tem gente até com crise de identidade, deixando de agir e dando oportunidade aos profissionais sorridentes e proativos.

>> TOMAM DECISÕES RÁPIDAS: Os empreendedores não ficam em cima do muro na tomada de decisões. Sabem que é melhor tomar uma decisão errada, e corrigi-la a tempo, do que não decidir. E sempre assumem a responsabilidade pelos seus erros, coisa pouco comum em liderança.

>> TEM OBJETIVOS E METAS: Para o sucesso de qualquer negócio, é fundamental saber aonde se quer chegar e como chegar lá. Por isso, os empreendedores definem com clareza seus objetivos e estabelecem metas para alcançá-los.

>> DISPOSIÇÃO PARA APRENDER: Os empreendedores reconhecem suas limitações. Portanto, estão sempre buscando informações, aprendendo continuamente e se atualizando, de modo a acompanhar as mudanças do mercado que são rápidas e constantes.

>> FOCO E PERSISTÊNCIA: É comum a mudança de foco em função dos obstáculos, mas para os empreendedores isso não é problema, pois a persistência é sua grande aliada, contribuindo para superar as dificuldades encontradas no seu caminho.

>> INICIATIVA E CRIATIVIDADE: Ao contrário dos reclamadores reativos, os empreendedores estão sempre agindo e com idéias novas, atendendo às mais diversas necessidades dos seus clientes, exigentes em criatividade.

>> SÃO LÍDERES EFICAZES: Os empreendedores são verdadeiros líderes e trabalham em equipe. Dão bons exemplos e influenciam os colaboradores a desempenharem suas atividades com prazer, entusiasmo e motivação, sempre visando o objetivo comum.

 

Recife, 13/06/09

 

 

 

Recife, 18 de maio de 2009

Assim como o nosso maior inimigo somos nós mesmos, o grande inimigo de muitas empresas são seus próprios diretores. Muitos adotam atitudes erradas porque pensam que somente eles sabem fazer, executando atividades operacionais e deixando de agir estrategicamente.

É comum encontrarmos donos de empresa no caixa, recebendo dinheiro miúdo e passando troco por não confiarem nos funcionários. Mal têm tempo para almoçar. Muitos ainda não informatizaram suas empresas por acharem que isso é coisa só para as grandes, sendo complicado e trabalhoso para os pequenos empresários. Permanecem com os controles nas antigas fichas.

Por outro lado, esses mesmos empresários vivem se queixando das dificuldades do mercado e do concorrente que cresce mais rápido, deixando-os para trás. Geralmente alegam que o tal concorrente age de modo desleal e o seu crescimento é de forma ilícita. Pensam assim porque não têm tempo de sair das suas empresas para analisarem o mercado e observarem como trabalham os concorrentes.

O empresário arcaico ainda não se conscientizou de que não pode fazer tudo sozinho e que administrar é executar serviços através de pessoas. Portanto, tem de agir estrategicamente, ficando o operacional para as pessoas que foram contratadas para executarem suas respectivas funções.

Grande parte das empresas começa pequena e muitas permanecem pequenas no mercado por alguns anos e depois morrem também pequenas. Somente algumas crescem, tornando-se fortes e com vida longa. São as empresas onde seus donos têm visão e capacidade empreendedora, indo bem além do pensamento do pequeno empresário.

O empresário moderno e empreendedor define bem as funções hierárquicas dentro de suas empresas, onde cada um exerce o seu real papel. Sabe que o dele é agir estrategicamente, sendo a cabeça pensante da empresa. Para auxiliá-lo diretamente conta com o tático, que são seus gerentes e chefes com seus respectivos departamentos. A execução fica por conta do operacional.

Com essa definição bem clara de funções a empresa cresce, pois o estratégico se cerca de táticos e operacionais competentes e qualificados, também com cabeças pensantes, com capacidade multiplicadora de idéias. Já na empresa comum ocorre exatamente o contrário, porque o estratégico “faz tudo”, por pensar que só ele é capaz, cerca-se apenas de ajudantes baratos. Delegar tarefas, nem pensar, porque, na sua concepção, não encontram pessoas competentes para fazerem o que somente eles são capazes de executar.

Certo dia, um desses empresários, dono de um supermercado, comentou comigo que é um homem de sorte, pois trabalha com milhares de itens, sua empresa não é informatizada, compra na base do “olhômetro” e com a ajuda dos vendedores fornecedores. Não tem controle de estoque e os dois caixas ainda são operados na calculadora por ele e a esposa. Mesmo assim, sua empresa tem se mantido competitiva. Já está até pensando na automação.

Imagine quando ele realmente mudar de idéia e se modernizar! Com certeza, terá mais sorte ainda. Perceberá quanto tempo perdeu e como poderia estar em outro patamar como supermercadista.

A diferença entre as empresas está no ramo de atuação e no porte de cada uma. As grandes de hoje, que foram pequenas um dia, são administradas por pessoas que sempre pensaram grande e agem como empreendedores. Sabem que não podem perceber o mundo somente à sua maneira, mas também com a ajuda dos outros. Assim sendo, procuram ver, ouvir e sentir o mercado com os olhos, ouvidos e sentimentos dos seus colaboradores e clientes.

Por pensarem e agirem assim, os seus diretores trocam constantemente informações com clientes internos e externos, dando total liberdade para seus colaboradores expressarem suas idéias, opiniões e sugestões. São conscientes de que as informações dos colaboradores são altamente valiosas, por estarem na linha de frente e em contato direto e diário com os clientes.

Dessa forma, administram estrategicamente, com ampla visão do mercado, concorrentes e sua empresa, com o tático e operacional desempenhando suas atividades com competência, motivação e entusiasmo. E o resultado disso é notado no crescimento e perenidade da empresa.

 

Recife, 18/05/2009

Recife, 30 de abril de 2009

O artigo da quinzena passada (O Vendedor Externo Deve Fazer Cobrança?), teve ampla repercussão, com comentários bastante interessantes. Alguns vendedores são favoráveis que a cobrança é de total responsabilidade do Departamento Financeiro. Já outro grupo, concorda que o seu acompanhamento faz parte das atividades do profissional de vendas. E muitos leitores solicitaram que o tema fosse mais detalhado.

Realmente, a cobrança é tarefa do Departamento Financeiro. É ele que se responsabiliza pelo envio e baixa dos títulos junto a bancos e clientes. Mantém contato com os vendedores para deixá-los informados sobre a situação de cada cliente. Também, na maioria das empresas, o financeiro faz contato com clientes para cobrar duplicatas em atraso.

Com relação à cobrança das duplicatas vencidas, há dois tipos de vendedores: 1) os que transferem toda a responsabilidade para o financeiro; e 2) os que fazem questão que essa atividade seja de sua alçada. No primeiro grupo estão os vendedores menos comprometidos, enquanto no segundo estão os verdadeiros profissionais de vendas.

O vendedor profissional tem um desempenho diferenciado porque dentre as suas várias atividades diárias está a pré-venda, esquecida pelos profissionais comuns. E o que é pré-venda? São as ações que o vendedor exerce antes da própria venda, sendo uma delas, de vital importância, o planejamento do trabalho.

Sendo assim, antes de o vendedor sair para o campo deverá saber tudo o que vai fazer – quantos e quais clientes visitar; pré-contatos; meta de venda do dia; análise das compras anteriores dos clientes; frequência de compras; análise do mercado e concorrência; itinerário a ser cumprido; material de trabalho e apoio em ordem; análise da relação de duplicatas vencidas e a vencer, entre outras.

O vendedor que visita um cliente com duplicatas em atraso, desconhecendo sua situação de cobrança, e extrai o pedido, executa um trabalho desgastante e perde tempo. Porque, com certeza, o faturamento não ocorrerá em função do bloqueio do crédito do cliente. Mas, por incrível que pareça isso ocorre com freqüência.

Também conheço casos de duplicatas pagas no vencimento e protestadas por erro do departamento de cobrança. Será que o cliente fica satisfeito? Nessa hora o vendedor entra em ação em defesa do cliente e culpa somente o pessoal do financeiro por tê-lo prejudicado. Entretanto, se ele tivesse feito o devido acompanhamento certamente isso não ocorreria.

Então, como o vendedor externo deve agir com relação à cobrança?

>> Analisar diariamente a sua relação de cobrança, fazendo disso um hábito, independentemente de quais clientes serão visitados.

>> Manter constante contato com o financeiro de sua empresa para saber a real posição das duplicatas, bem como fornecer informações sobre as pendências. Essa atitude deve partir do vendedor, pois para o sucesso na profissão é fundamental a proatividade.

>> No caso de duplicatas em atraso, o vendedor deve entrar em contato com o cliente e, com habilidade, fazer a cobrança. Os vendedores profissionais preferem agir assim porque mantém um bom relacionamento com seus clientes, o que nem sempre acontece com os funcionários da cobrança. Estes agem mais racionalmente, faltando-lhes muitas vezes habilidades relacionais.

>> Se os funcionários do departamento financeiro são habilidosos e o vendedor estiver realmente atarefado, impossibilitado de fazer esse trabalho, pode pedir a colaboração deles, mas sem transferir de vez a responsabilidade para eles.

>> Nas empresas onde o trabalho de equipe é ruim, com rivalidades entre colaboradores internos e vendedores, com certeza a cobrança feita pelo pessoal do financeiro não será num bom nível, por considerar uma atividade que não faz parte de sua obrigação.

Em suma, deve haver um perfeito entendimento e colaboração entre vendedores e funcionários da área financeira para que o trabalho de cobrança flua normalmente, mantendo saudáveis as relações com os clientes e o caixa da empresa.

 

Recife, 30/04/09