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ATITUDES DOS VENDEDORES VENCEDORES

14/2011

Por: Antonio Braga

Todo vendedor é vencedor? Quando se faz essa pergunta nos treinamentos de vendas, a resposta dos participantes é “não”. Concordo perfeitamente. Mas será que eles pensam assim somente com os concorrentes? Será que todos da sala são vencedores? Espero que sejam, pois só o fato de estarem se qualificando já é um grande passo em busca do crescimento profissional.

Mas que atitudes são adotadas pelos vendedores vencedores para que sejam diferentes dos profissionais de vendas comuns? Sem dúvida, são muitas, mas vamos relacionar apenas algumas que contribuem bastante para fazer a grande diferença.

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QUEM TRABALHA MUITO NÃO GANHA DINHEIRO!

13/2011

Por: Antonio Braga

Algumas pessoas são especialistas em dizer que “quem trabalha muito não tem tempo de ganhar dinheiro”, sobretudo quando se deparam com alguém que gosta de trabalhar. Será que elas acreditam mesmo que isso é verdadeiro? Ou é desculpa para justificar a acomodação de muita gente?

Por outro lado, as pessoas de sucesso já pensam de modo diferente, sendo adeptas do ditado que diz “o trabalho é duro para quem é mole”. Concordo plenamente, pois desconheço pessoas que cresceram trabalhando pouco. Agora, o que ocorre é que muita gente confunde trabalho apenas com esforço físico. São pessoas que negligenciam o esforço mental em detrimento da energia física, achando que suar a camisa é o mais importante.

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DEZ REGRAS PARA SE DIFERENCIAR EM VENDAS

12/2011

Por: Antonio Braga

É comum vendedores dizerem que perdem a motivação porque não conseguem obter os ganhos financeiros que gostariam. Reclamam que trabalham muito e ganham pouco. A pergunta é: Ganham pouco por que vendem pouco? Ou vendem pouco por que ganham pouco?

Uns realmente vendem pouco porque ganham pouco, não podendo arcar com os custos de venda, sobretudo quando são apenas comissionados e as despesas ficam por sua conta. Enquanto isso, outros ganham pouco porque vendem pouco, mesmo tendo salário fixo mais comissão e ajuda de custo. E aí, onde está o problema então? Será que falta profissionalismo? Ficam esperando as coisas acontecerem? A verdade é que vendedor que vive na inércia não vende e nem pode reclamar de baixos ganhos.

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POR QUE É COMPLICADO O TRABALHO DE EQUIPE NAS EMPRESAS?

11/2011

Por: Antonio Braga

Essa é a dúvida de muitos líderes e liderados. Mas onde está o ponto central do problema? Segundo os líderes, está nos liderados cada vez mais preocupados apenas em cumprir suas obrigações. Por sua vez, estes pensam de modo diferente, pois acham que os líderes estão preocupados somente com os próprios interesses.

Enquanto houver essa divergência de pensamentos nunca se conseguirá obter êxito no trabalho de equipe, pois o fundamental irá faltar – o objetivo comum. E tudo começa pela liderança, que, em muitos casos, em vez de promover a união do grupo provoca a desagregação, por achar que não faz parte da equipe, a qual é composta apenas de subordinados.

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O FUTURO DO VENDEDOR NO MERCADO MODERNO E TECNOLÓGICO

10/2011

Por: Antonio Braga

Constantemente recebo perguntas dos meus leitores sobre vendas, cujas respostas estão em muitos artigos que tenho publicado. Entretanto, uma que me chamou a atenção foi: “No mercado moderno, com tanta tecnologia, internet etc., qual é o futuro do vendedor? E o que fazer para ter sucesso nesse mercado?”

Na realidade, estamos vivendo mesmo num mercado moderno e altamente tecnológico, onde a venda online cresce a passos largos ano a ano. Tanto é que, além das empresas especializadas em vendas pela internet, grandes grupos do varejo tradicional também aderiram ao comércio online para se adaptarem ao mercado e atender aos vários tipos de clientes. Mas como grande parte dos clientes ainda faz questão de ter contato com o produto, ou mesmo esclarecer dúvidas com o vendedor no ato da compra, o campo para esse profissional está aberto e continua promissor. Portanto, a venda pessoal não desaparecerá e a figura do vendedor tem vida longa.

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09/2011

Por: Antonio Braga 

Sempre recebo solicitações de empresas para ministrar treinamentos específicos em fechamento de vendas para seus vendedores. Antes de qualquer coisa, procuro saber o porquê do treinamento apenas em fechamento. Geralmente a reposta é para ganho de tempo, já que a empresa tem uma equipe de bons vendedores e bastante ocupados, deixando a desejar apenas na hora de fechar vendas. Será que são bons vendedores mesmo? Qual é a principal tarefa de um vendedor?

Um vendedor tem como principal tarefa efetuar muitas vendas de qualidade, que são as vendas onde os produtos ou serviços atendem realmente as necessidades dos clientes. Mas uma venda só é concluída se houver o fechamento, pois por mais bonita que seja a demonstração do produto sem o “sim” do cliente, é um trabalho em vão. E, diariamente, muitos vendedores contribuem para aumentar a fila do grupo de profissionais ineficazes em fechamento, apesar de acharem que falaram bonito quando estavam diante do cliente.

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08/2011

Por: Antonio Braga

É comum encontrarmos gestores que se acham imprescindíveis nas suas empresas, chegando mesmo a dizerem que sem a sua presença elas param totalmente. Interessante que muitas dessas empresas têm vários funcionários e alguns com cargos de chefia, mas os chefes são apenas figuras decorativas e cumpridores de ordens. Quando se indaga o porquê disso, a resposta mais comum é que no mercado não se encontram pessoas qualificadas.

Será que a realidade do mercado é essa ou está havendo problema de liderança nessas empresas? No mercado não há mesmo pessoas qualificadas ou existe falha na contratação? Ou será que estão sendo colocadas pessoas erradas nos lugares errados? São questões a serem analisadas.

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07/2011

Por: Antonio Braga

O mercado moderno está cada vez mais se fechando para vendedores comuns, embora a quantidade desses profissionais ainda seja bastante grande. Muitos deles vivem lutando, gastando energia e tempo, correndo de um lado para o outro buscando apenas tirar pedidos, tendo como consequência fracos desempenhos e insatisfações tanto para os clientes como para suas empresas.

Os profissionais que agem assim, sempre atribuem o baixo desempenho a fatores externos, tais como: mercado difícil, clientes exigentes, concorrência desleal etc., porque nunca param para fazer uma reflexão do que realmente acontece. Caso fizessem uma autoavaliação sincera e imparcial, talvez chegassem a outras conclusões bem diferentes.

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06/2011

Por: Antonio Braga

O crescimento de um profissional de vendas está intimamente relacionado com a prática de atitudes proativas, diferenciadas, que provoquem efeitos positivos tanto no comportamento pessoal quanto no desempenho das atividades executadas. Atitudes essas que se traduzem em resultados naturais e crescentes, tais como: maior produtividade, abordagens mais eficientes a clientes, maior conversão em vendas, mais relacionamentos com clientes, mais fechamentos de vendas, menos reclamações de clientes insatisfeitos, aumento da carteira de clientes fieis etc.

Mas por que muitos profissionais relegam as atitudes diferenciadas? Será que é tão difícil colocá-las em prática? Quando se questiona isso, a resposta imediata de muitos vendedores é que cumprem ordens superiores e se fizerem as coisas de maneira diferente serão repreendidos. Mas, antes de serem repreendidos, pelos menos tentaram? Deram alguma sugestão sobre o que pensam para o bem da empresa e do cliente?

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05/2011
Por: Antonio Braga

Você sabia que sua telefonista é poderosa? Pois é! Ela é tão poderosa que é capaz de atrair ou afugentar clientes. Mesmo assim, muitas empresas não têm dado importância às pessoas que ocupam essa função. Com isso, deixam de conquistar, e até perdem, clientes diariamente num mercado tão concorrido, onde a fidelização não é tarefa das mais fáceis de serem executadas.

Vivemos num mundo de correria onde cada vez mais as pessoas fazem uso da tecnologia para se comunicar e ganhar tempo. Entretanto, a economia de tempo, em vez de ser prazerosa, torna-se um verdadeiro tormento quando se lança mão da fantástica invenção de Graham Bell para se comunicar com muitas empresas.

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