EQUIPES DE VENDAS BEM GERENCIADAS SÃO MAIS EFICAZES
Por: Antônio Braga
No artigo passado abordei sobre cinco estratégias para uma empresa aumentar suas vendas. Neste, falarei sobre mais duas estratégias, que são:
AUMENTAR O NÚMERO DE VENDAS: Esse número representa quantas vendas a empresa/vendedores efetuou em determinado período. Para que haja bastante efetividade no uso dessa estratégia é fundamental que os vendedores sejam dinâmicos, dispostos, focados, planejados, preparados técnica e psicologicamente para vender, aproveitando ao máximo as oportunidades de negócios. É importante que os clientes sejam estimulados a voltar para novas compras, tornando-se fieis. Também fazer prospecção e sempre manter contatos com clientes novos e antigos.
AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO: É uma excelente estratégia para vender mais, mas o que se observa são clientes deixando de comprar por falta de eficiência de vendedores na taxa de conversão. Para serem eficazes nessa estratégia os vendedores têm de dominar técnicas de atendimento e vendas, fazendo com que os clientes sintam segurança ao fazer negócio com eles. Uma abordagem profissional, identificação de necessidades, seguida de uma apresentação do produto com competência e focada na solução do problema do cliente, tem tudo para levar ao fechamento da venda.
Volto a lembrar de que as mais poderosas estratégias de vendas não são milagrosas. São altamente eficazes, desde que sejam bem gerenciadas. E o que tem sido comum são empresas querendo o máximo de desempenho de suas equipes de vendas, mas sem parâmetros para avaliar os resultados.
Todo gestor comercial sabe que uma pequena parte da equipe é responsável por grande parte das vendas da empresa (Princípio de Pareto: 80/20). Quando se pergunta a razão disso, tem-se como reposta que esses “heróis” são mais comprometidos, dinâmicos, esforçados, dão mais atenção aos clientes, oferecem mais produtos e opções, e assim por diante. Isso é verdade! E os outros vendedores? Quando se questiona: a empresa tem previsão de vendas registrada? Estabelece metas de vendas em quantidade de produtos e valor para os vendedores? Tem indicadores de desempenho? Faz acompanhamento e avalição dos resultados? O máximo que muitas empresas têm são metas de vendas em valor por vendedor, mas sem nenhum parâmetro que justifique o estabelecimento dessas metas.
Por outro lado, se a empresa tiver uma boa previsão de vendas com base no potencial de mercado e seu potencial de vendas, metas de vendas em unidade e valor para os vendedores, indicadores de desempenho, acompanhamento e avaliação dos resultados, bem como ferramentas que favoreçam o bom desempenho da equipe, com certeza todos os vendedores serão bem mais produtivos.
Vejamos o que acontece no dia a dia de muitas empresas, considerando neste simples exemplo uma loja típica de varejo, onde o período de vendas, os recursos e as condições de trabalho foram iguais para os dois vendedores. Eles receberam a mesma meta de vendas, que foi estabelecida apenas em valor (R$ 36.000,00). Ambos atingiram a meta, mas será que eles tiveram a mesma efetividade?
| INDICADORES DE DESEMPENHO | JOÃO |
PEDRO |
| NÚMERO DE VENDAS |
120 |
200 |
| TÍQUETE MÉDIO |
3 |
2 |
| TOTAL DE ITENS VENDIDOS |
360 |
400 |
| VALOR TOTAL DE VENDA |
36.000,00 |
36.000,00 |
| VALOR MÉDIO DE VENDA |
300,00 |
180,00 |
| VALOR MÉDIO DE VENDA POR ITEM |
100,00 |
90,00 |
Para muitas empresas os dois foram eficientes, pois atingiram as metas estabelecidas. Será que o Pedro não poderia ter tido um TM e um Valor Médio de Venda maior? Ele poderia aumentar bastante o seu faturamento? Será que ele está preparado para vender mais unidades de produtos e com valor agregado maior? E o João é “herói” ou poderia aumentar a sua taxa de conversão e, consequentemente, o seu faturamento? O que aconteceria se o Pedro tivesse um TM e Valor Médio de Venda igual ao do João? Resultados tão desiguais não são decorrentes da falta de indicadores de desempenho? Há falha na gestão de vendas dessa empresa? Agora imaginemos uma empresa com muitos vendedores, onde poucos “heróis” são responsáveis por grande parte das vendas, quanto ela não perde em faturamento e lucratividade?
Para reflexão, sugiro ao amigo leitor/gestor que faça uma simulação das vendas do Pedro com um TM = 3 e um Valor Médio de Venda = R$ 300,00. Do mesmo modo, também, para o João com um número de vendas igual ao do Pedro. Olhando agora para a sua empresa, como está o desempenho da equipe de vendas? Será que pode melhorar, com todos vendendo mais e aumentando a lucratividade da empresa? Vale a pena fazer essa análise e com certeza os resultados serão mais eficazes.
Recife, 24/09/2018
