Artigos

POR QUE É COMPLICADO O TRABALHO DE EQUIPE NAS EMPRESAS?

11/2011

Por: Antonio Braga

Essa é a dúvida de muitos líderes e liderados. Mas onde está o ponto central do problema? Segundo os líderes, está nos liderados cada vez mais preocupados apenas em cumprir suas obrigações. Por sua vez, estes pensam de modo diferente, pois acham que os líderes estão preocupados somente com os próprios interesses.

Enquanto houver essa divergência de pensamentos nunca se conseguirá obter êxito no trabalho de equipe, pois o fundamental irá faltar – o objetivo comum. E tudo começa pela liderança, que, em muitos casos, em vez de promover a união do grupo provoca a desagregação, por achar que não faz parte da equipe, a qual é composta apenas de subordinados.

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O FUTURO DO VENDEDOR NO MERCADO MODERNO E TECNOLÓGICO

10/2011

Por: Antonio Braga

Constantemente recebo perguntas dos meus leitores sobre vendas, cujas respostas estão em muitos artigos que tenho publicado. Entretanto, uma que me chamou a atenção foi: “No mercado moderno, com tanta tecnologia, internet etc., qual é o futuro do vendedor? E o que fazer para ter sucesso nesse mercado?”

Na realidade, estamos vivendo mesmo num mercado moderno e altamente tecnológico, onde a venda online cresce a passos largos ano a ano. Tanto é que, além das empresas especializadas em vendas pela internet, grandes grupos do varejo tradicional também aderiram ao comércio online para se adaptarem ao mercado e atender aos vários tipos de clientes. Mas como grande parte dos clientes ainda faz questão de ter contato com o produto, ou mesmo esclarecer dúvidas com o vendedor no ato da compra, o campo para esse profissional está aberto e continua promissor. Portanto, a venda pessoal não desaparecerá e a figura do vendedor tem vida longa.

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09/2011

Por: Antonio Braga 

Sempre recebo solicitações de empresas para ministrar treinamentos específicos em fechamento de vendas para seus vendedores. Antes de qualquer coisa, procuro saber o porquê do treinamento apenas em fechamento. Geralmente a reposta é para ganho de tempo, já que a empresa tem uma equipe de bons vendedores e bastante ocupados, deixando a desejar apenas na hora de fechar vendas. Será que são bons vendedores mesmo? Qual é a principal tarefa de um vendedor?

Um vendedor tem como principal tarefa efetuar muitas vendas de qualidade, que são as vendas onde os produtos ou serviços atendem realmente as necessidades dos clientes. Mas uma venda só é concluída se houver o fechamento, pois por mais bonita que seja a demonstração do produto sem o “sim” do cliente, é um trabalho em vão. E, diariamente, muitos vendedores contribuem para aumentar a fila do grupo de profissionais ineficazes em fechamento, apesar de acharem que falaram bonito quando estavam diante do cliente.

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08/2011

Por: Antonio Braga

É comum encontrarmos gestores que se acham imprescindíveis nas suas empresas, chegando mesmo a dizerem que sem a sua presença elas param totalmente. Interessante que muitas dessas empresas têm vários funcionários e alguns com cargos de chefia, mas os chefes são apenas figuras decorativas e cumpridores de ordens. Quando se indaga o porquê disso, a resposta mais comum é que no mercado não se encontram pessoas qualificadas.

Será que a realidade do mercado é essa ou está havendo problema de liderança nessas empresas? No mercado não há mesmo pessoas qualificadas ou existe falha na contratação? Ou será que estão sendo colocadas pessoas erradas nos lugares errados? São questões a serem analisadas.

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07/2011

Por: Antonio Braga

O mercado moderno está cada vez mais se fechando para vendedores comuns, embora a quantidade desses profissionais ainda seja bastante grande. Muitos deles vivem lutando, gastando energia e tempo, correndo de um lado para o outro buscando apenas tirar pedidos, tendo como consequência fracos desempenhos e insatisfações tanto para os clientes como para suas empresas.

Os profissionais que agem assim, sempre atribuem o baixo desempenho a fatores externos, tais como: mercado difícil, clientes exigentes, concorrência desleal etc., porque nunca param para fazer uma reflexão do que realmente acontece. Caso fizessem uma autoavaliação sincera e imparcial, talvez chegassem a outras conclusões bem diferentes.

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06/2011

Por: Antonio Braga

O crescimento de um profissional de vendas está intimamente relacionado com a prática de atitudes proativas, diferenciadas, que provoquem efeitos positivos tanto no comportamento pessoal quanto no desempenho das atividades executadas. Atitudes essas que se traduzem em resultados naturais e crescentes, tais como: maior produtividade, abordagens mais eficientes a clientes, maior conversão em vendas, mais relacionamentos com clientes, mais fechamentos de vendas, menos reclamações de clientes insatisfeitos, aumento da carteira de clientes fieis etc.

Mas por que muitos profissionais relegam as atitudes diferenciadas? Será que é tão difícil colocá-las em prática? Quando se questiona isso, a resposta imediata de muitos vendedores é que cumprem ordens superiores e se fizerem as coisas de maneira diferente serão repreendidos. Mas, antes de serem repreendidos, pelos menos tentaram? Deram alguma sugestão sobre o que pensam para o bem da empresa e do cliente?

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05/2011
Por: Antonio Braga

Você sabia que sua telefonista é poderosa? Pois é! Ela é tão poderosa que é capaz de atrair ou afugentar clientes. Mesmo assim, muitas empresas não têm dado importância às pessoas que ocupam essa função. Com isso, deixam de conquistar, e até perdem, clientes diariamente num mercado tão concorrido, onde a fidelização não é tarefa das mais fáceis de serem executadas.

Vivemos num mundo de correria onde cada vez mais as pessoas fazem uso da tecnologia para se comunicar e ganhar tempo. Entretanto, a economia de tempo, em vez de ser prazerosa, torna-se um verdadeiro tormento quando se lança mão da fantástica invenção de Graham Bell para se comunicar com muitas empresas.

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04/2011

Por: Antonio Braga

O que é uma empresa eficiente? É a que tem um grande volume de faturamento? A que possui uma grande carteira de clientes? É a que atua em uma área geográfica maior? A que tem uma equipe de vendas grande?

Nem sempre a resposta positiva a essas perguntas significa eficiência, mas acredito que nem todas as pessoas que estão no mundo dos negócios pensam assim. Por essa razão que muitas empresas vivem digladiando-se no mercado concorrido para vender mais, mas não conseguem manter uma carteira de clientes estável e lucrativa.

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03/2011

Por: Antonio Braga

Acredito que isso ainda é a grande dúvida de muitos vendedores. Penso assim porque quando se faz essa pergunta no início dos treinamentos de vendas, há unanimidade no valor. Mas no decorrer dos treinamentos, sempre tem um grupo que defende que no seu segmento, por ser diferente, o cliente quer comprar de quem tem menor preço, mesmo que o produto do concorrente seja de qualidade inferior.

Por outro lado, quando se pede aos defensores de preço baixo que estabeleçam estratégias que agreguem valor aos seus produtos a situação fica complicada. Muitos vendedores têm dificuldade até de diferenciar preço de valor. Se existe a dificuldade, logicamente esses profissionais vão se deparar constantemente com objeções dos clientes.

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02/2011

Por: Antonio Braga

No início deste mês estive em uma cidade do estado de São Paulo, com população em torno de 500.000 habitantes, e presenciei uma sucessão de atendimentos desastrosos e ao mesmo tempo cômicos.

Na manhã de um sábado, acompanhei um amigo em visita a três revendedoras autorizadas de veículos para a troca do seu automóvel por outro. Ele já tinha em mente o carro que queria comprar. Vejamos o que aconteceu.

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