Análise swot e o desempenho dos vendedores

Muitos vendedores justificam o seu baixo desempenho nas vendas atribuindo culpa à sua empresa ou ao mercado onde atuam. Dificilmente se consideram culpados por algo, pois, na concepção de cada um, sempre é feito aquilo que está ao seu alcance.

Nos meus trabalhos de consultoria sempre peço aos vendedores que façam uma análise SWOT da empresa, não sendo novidade a desproporcionalidade nas listas de fraquezas e ameaças em comparação com as fortalezas e oportunidades. Por serem focados em problemas, deixam de ver muitos pontos positivos da empresa e as oportunidades que o mercado oferece.

Conheço vendedores que trabalham em empresas que comercializam produtos de marcas tradicionais e com preços competitivos, mas, mesmo assim, ainda encontram dificuldades para vender. Sempre vai ter algo para atrapalhar: concorrentes com preços menores, prazos de pagamentos mais dilatados, clientes que querem sempre uma vantagem adicional etc.

Uma maneira de mudar essa visão é o vendedor procurar conhecer cada vez mais a sua empresa e o mercado onde atua. E a estratégia mais indicada é fazer uma análise SWOT da sua zona de trabalho para tirar o máximo de proveito dela. Mas, vale lembrar que essa análise só será eficaz se for feita com imparcialidade e profissionalismo.

Para os vendedores que não são acostumados com planejamento, a análise SWOT é uma ferramenta bastante usada no planejamento estratégico de uma empresa, de modo a entender o comportamento dos ambientes (internos e externos) onde ela está inserida e como tirar o máximo de proveito disso.

SWOT é uma sigla formada pelas iniciais de quatro palavras inglesas: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

As Forças e Fraquezas fazem parte dos ambientes internos – são fatores inerentes à empresa e que podem influenciar no seu desempenho.

As Oportunidades e Ameaças fazem parte dos ambientes externos – são fatores que ocorrem no mercado e são alheios à vontade da empresa, podendo influenciar também no seu desempenho.

A SWOT é feita através de uma Matriz 2×2, colocando-se na coluna de ambientes internos as Forças e Fraquezas e na coluna de ambientes externos as Oportunidades e Ameaças.

Coluna de Fortalezas: relacionar os pontos fortes da empresa. Exemplo: produtos de boa qualidade, bom mix de produtos, empresa com imagem consolidada, produtos para entrega imediata, localização estratégica, boa capacidade produtiva etc.

Coluna de Fraquezas: relacionar os pontos fracos da empresa. Exemplo: vendedores pouco qualificados, ineficiência na assistência aos clientes, atrasos nas entregas, atendimento ruim, falta de prospecção,  má divulgação dos produtos, falta de pós-venda etc.

Coluna de Oportunidades: relacionar fatores externos que favoreçam o bom desempenho das vendas. Exemplo: mercado aquecido, redução de IPI, surgimento de novos mercados, clientes com bom potencial de compra etc.

Coluna de Ameaças: relacionar fatores externos que poderão desfavorecer o desempenho da empresa. Exemplo: concorrência acirrada, concorrentes mais qualificados, melhor assistência dos concorrentes aos clientes, entrega rápida pelos concorrentes, clientes mais exigentes, mercado em dificuldade etc.

Como os vendedores/empresas não podem ter ingerência nos fatores externos, devem trabalhar no sentido de eliminar as fraquezas e aumentar as fortalezas, de modo a minimizar as ameaças e aproveitar ao máximo as oportunidades.