Artigos

GERENCIANDO A CARTEIRA DE CLIENTES COM EFICÁCIA

05/2015
Por: Antônio Braga

Uma carteira de clientes satisfeitos, que estão sempre comprando em volumes significativos e gerando lucro é o desejo de toda empresa. Essa carteira existe?

Quando faço essa pergunta nos meus treinamentos a vendedores, a resposta mais comum é que não é tão fácil. Quando se questiona o porquê, as justificativas são muitas: concorrência acirrada, falhas nos serviços/atendimento por parte da empresa, falta de produtos, metas de vendas elevadas, comissões baixas etc.

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ÉPOCAS DIFÍCEIS E VENDAS EM QUEDA! O QUE FAZER?

04/2015
Por: Antônio Braga

Em momentos de dificuldades, com economia estagnada, juros elevados, alta da inflação etc., o que mais se ouve são reclamações de empresários e vendedores de que os negócios vão mal. Mas apenas reclamar não vai resolver o problema. É importante que cada um faça a sua parte para ser menos afetado.

Como as pessoas são o patrimônio mais valioso de qualquer empresa, damos a seguir três dicas, relacionadas a elas, capazes de minimizar as consequências danosas.

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A MATRIZ BCG E O POSICIONAMENTO DO PRODUTO

03/2015
Por: Antônio Braga

Durante os muitos anos que exerci vendas na prática (de vendedor a cargos de liderança), tive a oportunidade de acompanhar, tanto em empresas que trabalhei como na concorrência, o Ciclo de Vida de muitos produtos que foram líderes de mercado e depois ficaram no esquecimento. Também continuo vivenciando isso hoje na condição de consultor e palestrante na área de marketing e vendas.
Produtos que passaram pelas quatro etapas do Ciclo de Vida do Produto, obedecendo a um bom processo de planejamento: Introdução (foram bem lançados); Crescimento (tiveram boa expansão de vendas e boa participação de mercado); Maturidade (entraram na fase de maturidade, mas se mantendopor determinadoperíodo no mercado) e Declínio (saíram de linha, sendo substituídos por novos produtos).

O grande desafio das empresas é saber administrar bem esse processo, pois no passado os produtos tinham vida mais longa, enquanto que no mercado atual o ciclo de vida de um produto é muito curto. Tem que haver essa consciência tanto do empresário como da sua equipe de vendas, deixando de lado o saudosismo em querer insistir no investimento de trabalho, tempo e dinheiro emprodutos que estão em fase final de vida.

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FAÇA DOS PROBLEMAS OPORTUNIDADES PARA O SUCESSO EM VENDAS

02/2015
Por: Antônio Braga

“Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho fácil mais mal remunerado que existe”. Esta frase foi escrita por Tom Hopkins, consultor e escritor americano, referência mundialem vendas.

Esse pensamento explica o motivo pelo qual grande parte dos vendedores que estão no mercado pertence ao grupo dos profissionais medianos, sendo tambéminsatisfeitos com seus ganhos financeiros. Muitos desses profissionaisdizem que trabalham bastante e não ganham o que merecem, enquanto na equipe há colegas trabalhando menos e ganhando mais. Será que isso é verdadeiro? Seguramente não, é apenas uma questão de percepção por parte de cada um.

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SUAS CRENÇAS E SUAS AÇÕES ESTÃO BEM SINTONIZADAS?

01/2015

Por: Antônio Braga

Brian Tracy, em seu livro “METAS: Como conquistar tudo o que você deseja mais rápido do que jamais imaginou”, fala que uma das características mais importantes das pessoas de maior sucesso em qualquer área da vida é que sabem bem “quem são, em que acreditam e o que querem”. Diz que a vida é vivida de dentro para fora e o núcleo da personalidade do ser humano está em seus valores. As ações externas são consequências dos valores internos, sejam eles claros ou confusos. Portanto, quanto maior clareza tiver a respeito de seus valores internos, mais precisos e eficazes serão suas ações externas.

O autor diz que a personalidade de cada pessoa é composta de cinco círculos concêntricos, irradiando-se para fora, a partir do núcleo, em direção aos outros círculos.

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CRESCER PROFISSIONALMENTE DEPENDE MUITO DE CADA PESSOA

20/2014

Por: Antônio Braga

No mundo empresarial, quando se fala em crescimento profissional, encontramos dois tipos de pessoas:

1) Aquelas que têm pensamento firme no crescimento profissional, com objetivos definidos e visando sempre o topo da escada hierárquica.

2) Aquelas que estão sempre repetindo que não têm interesse em crescer na empresa, pois não estão dispostas a pesadas cargas de trabalho, bem como lidar com subordinados.

No primeiro grupo estão os profissionais visionários, ambiciosos, proativos, abnegados, que são conscientes de que o seu crescimento depende bastante de como desempenham as suas atividades. São pessoas que sabem que o topo da escada hierárquica está reservado aos profissionais que estão dispostos a darem o máximo de si próprios em prol dos resultados das empresas para as quais prestam serviços. Esses profissionais são conscientes de que o seu sucesso é consequência do somatório de esforços dos vários anos de trabalho com dedicação e resultados positivos.

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OS QUATRO PILARES DOS LOJISTAS EMPREENDEDORES

19/2014
Por: Antônio Braga

É comum ouvir-se de muitos empresários que o mercado está difícil, a crise está sempre rondando os negócios, o dinheiro do cliente está curto, a equipe de vendas é acomodada, propaganda é gasto supérfluo, e assim por diante. Mas enquanto alguns empresários reclamam, outros estão empregando energia com atitudes positivas que se traduzem em mais vendas.

Onde está a diferença entre esses dois grupos de empresários? No primeiro grupo estão os empresários comuns, enquanto o segundo pertence aos lojistas empreendedores.

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DESAPRENDER E REAPRENDER SÃO OS SEGREDOS DO VENDEDOR PROFISSIONAL

18/2014
Por: Antônio Braga

Durante um curso de vendas que ministrei, um vendedor veterano me confessou que não tinha se dado conta de que as coisas mudaram bastante no mercado moderno. Chegou à conclusão que para ser profissional o vendedor deve “desaprender e reaprender” constantemente, pois os vários anos de experiência são muito importantes, mas não são suficientes. Com certeza, se tivesse atentado para isso mais cedo a sua carreira teria sido diferente.

É interessante ouvir um depoimento como esse, pois não é fácil um vendedor com muitos anos de estrada admitir que ainda tenha que aprender. Geralmente os vendedores desse estágio participam de cursos mais por iniciativa da empresa do que sua. Tanto é verdade que alguns vendedores calejados são insistentes, achando que as suas próprias técnicas, muitas defasadas, funcionam com eficácia e não demonstram disposição para mudar.

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COMO INICIAR UM NEGÓCIO PRÓPRIO COM RISCOS CALCULADOS

17/2014
Por: Antônio Braga

Nos meus trabalhos de empreendedorismo ouço com frequência algumas perguntas bastante interessantes, dentre as quais destaco as seguintes: Como saber se a minha ideia vai dar certo? Sociedade é um negócio bom ou ruim? É melhor abrir uma empresa com capital próprio ou de terceiro? O mais correto é comprar a prazo para preservar o seu capital? Como saber qual o melhor local para instalar o Ponto de Venda? Como calcular o preço de venda do produto ou serviço?

Apesar de o Brasil ser um país bastante empreendedor, muitas empresas fecham suas portas precocemente. Qual a razão disso? Acontece que muitas empresas são abertas mais com base na emoção que na razão, embora muitos candidatos a empresários continuem acreditando na realização dos seus sonhos.

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CARTÃO DE VISITA É PARA SER DISTRIBUÍDO E AJUDA A VENDER

16/2014
Por: Antônio Braga

Num dos livros de vendas do saudoso Eduardo Botelho ele conta uma piada, que é mais ou menos assim:

O vendedor encontra o cliente e lhe entrega o seu cartão de visita. O cliente olha e rasga o cartão. Indignado com tal atitude, o vendedor comenta que aquele cartão havia custado R$ 1,00. O cliente apanha da carteira uma nota de R$ 5,00 dá ao vendedor e pede R$ 4,00 de troco. O vendedor prontamente entrega-lhe quatro cartões.

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