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QUANTIDADE DE CLIENTES NÃO GARANTE O SUCESSO EM VENDAS

Quando comecei a trabalhar como vendedor em 1972, o aprendizado era meio complicado em face da literatura sobre vendas ser escassa. Os treinamentos que as empresas proporcionavam aos vendedores eram especificamente sobre seus produtos, ficando a desejar nas técnicas de vendas. Portanto, o vendedor tinha um desafio muito grande a vencer: aprender com base nos próprios esforços e experiências adquiridas pelos erros e acertos.

Hoje vejo a situação bem diferente, pois existe uma farta literatura e treinamentos de vendas, mas a profissionalização dos vendedores não tem crescido num ritmo tão acelerado como deveria ser. Isso significa que o mercado está muito aberto e continua oferecendo grandes oportunidades para os verdadeiros profissionais de vendas.

12/2012
Por: Antônio Braga

Quantas horas têm o seu dia? Sem nenhuma dúvida, nem um segundo a menos que 24 horas, como é o de todo mundo. Mas o que você faz nessas 24 horas? Aí as respostas já são diferentes para as pessoas. Muitas dizem que se o dia tivesse 30 horas ainda era pouco. Já outras fazem bastante no tempo de que dispõe e ainda ajudam os que não têm tempo.

As pessoas sem tempo vivem correndo contra o tempo e estão sempre angustiadas e estressadas por não conseguirem executar suas tarefas diárias. Com isso, os dias vão passando e cada vez mais essas atividades vão ficando acumuladas. A procrastinação já faz parte da atitude de pessoas assim, que estão sempre falando que precisam arranjar um tempinho para colocar sua vida nos trilhos, mas nunca conseguem fazer isso.

Onde está então a diferença entre as pessoas que aproveitam bem o tempo e as que não conseguem ser produtivas? As pessoas eficientes são planejadas, executam suas atividades com base em prioridades, elegendo as tarefas por ordem de importância. Ao contrário, as não produtivas não fazem essa distinção, pois para elas tudo é importante e urgente, passando a executar tarefas que consomem tempo e não trazem resultados. Quando caem na real, agem como se fossem eternos apagadores de incêndios.

Um empresário me fez essa pergunta. Comentou que têm quinze vendedores e grande parte deles não tem comprometimento com a empresa. Demonstram falta de interesse em aprender sobre os novos produtos e deixam a desejar no trabalho de prospecção, bem como nas visitas a clientes antigos, afetando o faturamento. Falou que é líder de mercado no seu segmento e gostaria de vender mais ainda, mas percebe que está é perdendo vendas dia a dia.

Por outro lado, apesar de dominar o mercado, não sabe informar qual é o potencial e nem a sua participação nesse mercado. É uma situação bastante esquisita, pois como é que se pretende conquistar mais fatia num mercado sem conhecer o seu potencial? Que parâmetro foi usado para ter uma posição de liderança? Qual é a participação dos principais concorrentes? Como atuam esses concorrentes e o que fazer para se diferenciar deles? Quando uma empresa não tem respostas para essas perguntas, significa que ela não sabe onde está e nem aonde quer chegar.

Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.

Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.

Ao ministrar uma palestra sobre Marketing de Relacionamento, um grupo de funcionários de determinada empresa que estava na plateia perguntou se era correta a ideia de que não se deve colocar o cliente no colo, mimá-lo, a fim de evitar que ele se aproveite da relação para levar vantagens. Eles comentaram que essa é a política de sua empresa, mas não se sentem confortáveis em adotá-la.
Esses funcionários comentaram que seus gestores sempre pregam que quem paparica demais os clientes termina sendo mandados por eles, pois vão ficar cada vez mais cheios de direitos. E uma empresa não precisa misturar negócios com intimidade para vender seus produtos!

Aí vem a pergunta: Por que então mandar esses funcionários para uma palestra, onde vão ouvir exatamente o contrário do que a empresa acredita, já que eles não têm autonomia para mudar nada? É por isso que muitos funcionários falam em palestras e treinamentos que seus patrões também deveriam participar, pois muitos deles nem perguntam sobre o que ouviram e aprenderam.

07/2012
Por: Antônio Braga

Todo segmento de mercado tem suas particularidades e os vendedores de cada ramo têm argumentos diferentes para essas particularidades. Mas em uma das particularidades há quase unanimidade: “o mau costume dos clientes”. Segundo muitos vendedores, no seu ramo, os clientes só querem comprar com preços baixos e prazos de pagamento dilatados, descontos promocionais e, para completar, só dão o pedido no fim do mês. Se não for assim não há negócio, pois toda a concorrência trabalha desse modo.

Mas quem é o verdadeiro culpado por essa política de vendas? Quem colocou o vício no cliente? Quando se faz esses questionamentos junto a vendedores, têm-se como resposta que esse costume já vem de muito tempo. Os clientes foram viciados pelos concorrentes que não são profissionais, que só sabem trabalhar jogando sujo para ganhar mercado. Mas, vejam que falamos “quase unanimidade”, porque no mercado ainda existe, embora em menor número, o profissional de vendas de verdade. 

Mesmo o Brasil sendo um país bastante empreendedor, muita gente que se lança ao empreendedorismo não tem sucesso. Quando se questiona sobre o que deu errado, as respostas mais comuns estão relacionadas ao mercado, concorrência, impostos, legislação, custos, dificuldade de pessoal etc. Não há dúvida de que tudo isso afeta, mas se foi feito um Plano de Negócio antes de colocar a ideia em prática, esses fatores foram analisados, aumentando a probabilidade de êxito. E com relação ao empreendedor, será que está tudo bem? Todas as pessoas que montam um negócio têm perfil para empreender?

De nada adianta um Plano de Negócio bem elaborado se o empresário não possuir as características de um empreendedor. Porque uma coisa é certa: nem todo empresário é empreendedor, embora muita gente pensa que empreender é apenas ter seu próprio negócio. Vejamos, então, algumas características essenciais de um empreendedor:

>> Vontade de executar e vencer: Uma das principais características é a capacidade e vontade de realizar, acreditando na sua ideia e em si próprio, lutando com persistência contra todas as dificuldades que atravessarão o caminho do empreendedor. Os empreendedores não são influenciados pelas opiniões de outras pessoas, pois sabem o que querem.

>> Conhecimento e atitude: O empreendedor está sempre em busca de conhecimento/aprimoramento para desempenhar sua atividade com competência e transmitir credibilidade. Também tem consciência de que conhecimento só tem valor se for aplicado, por isso está constantemente em sintonia com o “querer fazer”. Além disso, faz sempre mais e melhor que a obrigação.

>> Objetivos e metas definidas: Aqui está o grande problema de muita gente. Define o objetivo, mas não o coloca no papel, caindo no esquecimento com facilidade. Ao definir-se um objetivo, é fundamental responder a duas perguntas: Onde estou?(meu potencial, minhas competências) e aonde quero chegar? (no curto, médio e longo prazo). Tendo as respostas, o próximo passo é estabelecer as metas para percorrer o caminho rumo ao objetivo (especificá-las, escrevê-las, datá-las, mensurá-las e fazer o acompanhamento). Isso exige foco, para não perder o objetivo de vista.

>> Corre riscos calculados: Há pessoas que correm riscos e outras que não se atrevem em face do medo e até antecipação do fracasso. Os empreendedores fazem parte do grupo que corre riscos, mas calculados, razão por que antes de executarem fazem o seu planejamento. Por outro lado, os empresários comuns se arriscam, mas de modo impensado e com resultados insatisfatórios.

>> Capacidade de decidir com rapidez: O mundo corrido de hoje não permite mais indecisões ou decisões lentas. O empreendedor tem essa consciência e por isso aplica a regra: “É melhor tomar uma decisão errada do que não decidir”. Entretanto, está sempre atento para corrigir os erros imediatamente, não deixando que eles sejam prejudiciais.

>> Identifica oportunidades: Enquanto os empresários comuns estão de olho nas crises e dificuldades, os empreendedores estão atentos às oportunidades, beneficiando-se constantemente delas. Para isso, praticam os 4 A´s do Princípio da Oportunidade: Atenção, Acreditar, Aprender e Ação.

>> Relacionamento pessoal: No mundo tecnológico os relacionamentos ficaram cada vez mais impessoais, distanciando as empresas dos clientes. O empreendedor se diferencia porque gosta de cultivar relacionamentos pessoais e quando não é possível estar próximo do cliente, usa com eficiência as ferramentas tecnológicas para manter e estreitar esses relacionamentos.

>> Criatividade e inovação: Os empreendedores não ficam na mesmice e estão sempre criando ou buscando coisas diferentes para atender as necessidades e desejos dos clientes, que mudam constantemente. Estão sempre atentos ao mercado/concorrência, nem que seja para copiar, mas procurando melhorar alguma coisa do produto/serviço. São flexíveis e estão sempre com suas mentes abertas à mudança, pois sabem que esta é a coisa mais certa no dia a dia.

>> Sabe e gosta de liderar: Os empreendedores têm sucesso porque são conscientes da importância da colaboração de outras pessoas, por isso primam pelo trabalho em equipe. Sabem que uma equipe só é produtiva se houver uma boa liderança. Sendo assim, exercem a liderança na base da influência e não através da força do cargo. Além do mais, delegam tarefas, fazendo com que os colaboradores se sintam úteis e valorizados, desempenhando suas atividades com satisfação, demonstrando comprometimento, motivação, lealdade e permanecendo por muito tempo na empresa.