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Ninguém é insubstituível – 2008/11

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Recife, 14 de junho de 2008

Qual o profissional que não conhece essa famosa frase? Realmente não há pessoas insubstituíveis. Tanto é verdade que é comum encontrar-se nas empresas pessoas sentadas nas cadeiras daquelas que pensavam que eram eternas, e fazendo até melhor que elas. Entretanto, em alguns casos, a empresa é pega de surpresa, levando tempo para colocar o substituto certo no lugar certo.

Conheço muitas empresas com esse tipo de problema. Profissionais competentes que as deixam de uma hora para outra, as quais não prepararam sucessores e começam a correr contra o tempo para substituí-los. Aí, até encontrar a pessoa certa, passam por períodos de dificuldades, perdendo vendas e clientes.

Tenho acompanhado o dilema de um empresário que perdeu repentinamente um competente gerente de vendas, de muitos anos de empresa, e até agora não encontrou um sucessor à altura. Primeiro, promoveu uma prata da casa, que não correspondeu. Como critério, considerou principalmente a competência técnica. Com isso, perdeu um bom vendedor e ganhou um gerente fraco. Quando quis reverter a situação, o profissional preferiu exercer a função de vendedor em outra empresa concorrente.

Em seguida foi buscar um gerente no mercado, mas tem encontrado dificuldades, por estar fazendo um processo de escolha na base de tentativas. Tem errado mais do que acertado, pois já contratou vários gerentes e até agora não achou a pessoa certa.

Para piorar a situação, além de perder o gerente competente, ganhou também um concorrente experiente, já que este montou sua própria empresa no mesmo segmento. Por conhecer bem o ramo, mercado e principalmente os clientes, esse ex-funcionário está obtendo êxito como empresário. Inclusive tem tirado muitos clientes do antigo patrão, graças à sua grande capacidade de relacionamentos.

Para evitar surpresas, é fundamental que as empresas tenham no quadro de funcionários profissionais preparados para assumir funções de liderança. Mas, infelizmente, muitas se acomodam, tendo de agir com rapidez após as coisas acontecerem, o que nem sempre é fácil, pois não se faz um profissional com o perfil desejado da noite para o dia.

O bom empresário está sempre perguntando a si próprio: Quem serão os próximos líderes nessa empresa? Tenho pessoas preparadas para sucessões? Todos, líderes e liderados, estão satisfeitos com a empresa? Porque essas perguntas só podem ser respondidas com maior probabilidade de acerto quando se conhece muito bem os colaboradores da empresa.

Vejamos o que faz o empresário de sucesso para se diferenciar do empresário comum, não sendo pego de surpresa:

Tem visão global da empresa. Conhece todos os processos e adota um modelo de gestão onde há inter-relação nas atividades, facilitando o trabalho de todos.

Mantém um ambiente de trabalho saudável, primando pelos relacionamentos sadios e bem estruturados com clientes internos e externos.

Estimula o trabalho de equipe, delegando tarefas de acordo com a capacidade dos colaboradores, de modo a desenvolver novas lideranças na empresa.

Procura manter profissionais com elevado nível de competência técnica e emocional. Pessoas com o emocional baixo, mesmo sendo competentes tecnicamente, não são bem-vindas, pois terão dificuldades de relacionamentos.

Investe nos colaboradores, valorizando-os e reconhecendo méritos, dando oportunidade aos que realmente queiram crescer, evitando buscar profissionais no mercado para cargos de liderança.

Transmite bastante energia positiva através do entusiasmo, não permitindo que o baixo astral e a desmotivação penetrem no ambiente de trabalho.

Age com transparência, inspirando confiança e credibilidade, não deixando disseminar a politicagem, mas sim a política saudável, abrindo caminho para a ascensão dos colaboradores competentes na hierarquia da empresa.

Estimula a comunicação sadia, favorecendo a troca de informações entre líderes e liderados, para tomadas de decisões acertadas, tendo como conseqüência o sucesso dos clientes internos e externos.

 

O vendedor vetereno e as novas realidades – 10/2008

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Recife, 30 de maio de /2008

Nos treinamentos de vendas sempre participam vendedores novatos e veteranos. Os novatos vão com o objetivo de aprender, pois estão em fase inicial de carreira. Já os veteranos, nem sempre participam por vontade própria, mas geralmente porque são enviados por suas empresas, as quais inclusive arcam com os investimentos. Afinal de contas, não precisam mais de cursos, graças à experiência de muitos anos de profissão.

Mas, pelo que se vê no dia-a-dia de grande parte desses veteranos as coisas não acontecem com tanta desenvoltura como eles imaginam. Muitos agem de maneira tão inadequada profissionalmente, como se ainda estivessem em início de carreira. São cheios de hábitos e defeitos que comprometem o seu desempenho. 

Se fôssemos enumerar os defeitos de muitos vendedores veteranos, teríamos que escrever várias folhas de papel. Portanto, vamos relatar apenas algumas falhas que fazem parte do seu cotidiano e ao mesmo tempo abrem caminhos para o sucesso dos verdadeiros profissionais de vendas.

Para começo de conversa, muitos veteranos ainda pensam que vender é apenas trocar produtos por dinheiro e receber boas comissões, mesmo que a sua empresa ou cliente não tenham sucesso. Desconhecem que a venda moderna exige uma atitude positiva do vendedor, no sentido de descobrir necessidades e desejos dos clientes para satisfazê-los em todos os aspectos, desde a pré-venda à pós-venda, com excelentes níveis de relacionamentos. E deve prevalecer a relação ganha-ganha.

Continuam insistindo em vender características dos produtos por serem mais fáceis de visualizar e mostrar ao cliente, mencionando em seguida o preço, tendo como resposta que está caro. Já os benefícios, que são subjetivos e agregam valor, mas exigem conhecimentos técnicos e argumentações convincentes, não são explorados. Em contrapartida, perdem muitas vendas.

Não são afeitos à leitura, razão por que estão sempre desatualizados com o que ocorre no mercado, até mesmo no próprio segmento. Hoje, o que mais se encontra é literatura especializada em vendas. Há bons livros, revistas, sites, jornais, DVD’s, que são excelentes fontes de informações e conhecimentos. No mercado moderno não se admite mais um vendedor desinformado e com baixo nível de conhecimento.

Muitos veteranos são saudosistas, desperdiçando grande parte do seu tempo e energia lembrando das vitórias passadas. Mas, passado é passado, servindo apenas de experiência para novas conquistas, desde que não se pare no tempo. Como muitos não evoluíram, vão continuar contando histórias da época que se amarrava cachorro com lingüiça em pleno mercado competitivo e cruel.

Com a falta de evolução de muitos veteranos, é grande o número de empresas com problemas de vendas, apesar de terem bons produtos na linha. Eles insistem em vender produtos que são carros-chefe, bem como marcas tradicionais, mesmo sem lucratividade, por não exigirem esforços e nem muito conhecimento, graças ao posicionamento no mercado. Novos produtos, de excelentes qualidades, lucrativos e com perspectivas de conquistar grandes fatias de mercado, rendendo boas comissões, ficam no esquecimento, pois requer muito trabalho de divulgação e venda.

É impressionante a quantidade de vendedores que não inovam com diferentes abordagens de vendas e novas propostas de soluções para os clientes antigos. Também não prospectam e nem abrem novos mercados, não fazem “network” e não conquistam novos relacionamentos. Muitos não carregam consigo um cartão de visita, de muita importância nos novos contatos, ficando logo no esquecimento pelos “prospects”.

Com o passar dos anos, muitos veteranos perdem a motivação porque evoluíram apenas na idade e no embranquecimento dos cabelos, entrando em queda livre rumo ao declínio profissional. Como justificativa, dizem que cumpriram a sua missão – criaram e educaram os filhos. Trabalham apenas para não ficar em casa e evitar o envelhecimento precoce, mas não percebem que já envelheceram desde jovens. Porque a idade não está somente na contagem dos anos vividos, mas, principalmente, na qualidade do alimento que a mente recebe.

Portanto, amigo vendedor, se você faz parte do grupo dos veteranos, ainda dá tempo para se tornar um grande profissional de vendas. É necessário apenas que se adapte às novas realidades do mercado que não exclui o profissional pela idade, mas pela falta de qualificação. Se continuar achando que já sabe demais, dispensando novos aprendizados, tenha muito cuidado, pois, com certeza, é um forte candidato ao troféu ignorância, destinado aos vendedores fracassados.

 

Como planejar o trabalho em vendas

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Recife, 16 de maio de 2008

Frequentemente recebo consultas de vendedores com dificuldades de planejarem o seu trabalho, tendo como conseqüência produtividades insatisfatórias. Dizem que perdem muito tempo com deslocamentos, esperas para atendimento pelos clientes, tarefas burocráticas etc., restando-lhes efetivamente pouco tempo para a realização da venda, a qual nem sempre é concretizada.

Em uma dessas consultas, um vendedor comentou que chega a esperar de cinco a oito horas e nem sempre o cliente compra. Mas, como se trata de cliente grande, não se importa, pois cumpre a sua obrigação de vendedor. Será que um profissional que se preza leva tanto chá de cadeira assim? E se tiver vários clientes grandes, como será o seu desempenho no final de cada dia, mês e ano?

É comum encontrarmos no mercado dois tipos de vendedores – o produtivo e o improdutivo. No segundo grupo, têm vendedores que realmente não produzem porque só andam em marcha lenta. Mas têm também os que mesmo sendo trabalhadores, estão sempre com resultados insatisfatórios. São os que se apóiam somente nos esforços físicos e trabalham eternamente sem nenhum tipo de planejamento.

Já no grupo dos produtivos, estão os vendedores profissionais, que são conscientes de que vender bem não significa somente suar a camisa, mas, acima de tudo, usar a mente. Sabem que a venda é resultado da combinação desses dois esforços, o físico e o mental, de nada adiantando correr muito sem o devido planejamento e criatividade.

O mercado competitivo não aceita mais um vendedor que não seja profissional e com baixas produtividades. É necessário que se extraia o máximo de cada visita, sendo fundamental apoiar-se em um bom planejamento de trabalho de vendas. Vejamos algumas dicas

CUIDAR DA APARÊNCIA PESSOAL: É a primeira coisa que o cliente compra, mas muitos vendedores ainda continuam sem perceber isso. Quando se fala em aparência, não significa apenas o vestuário, mas o conjunto – roupa, aparência física, comportamento, postura, disposição. Têm vendedores que além de se vestirem inadequadamente, ainda andam se arrastando, dando uma demonstração clara de que vivem eternamente cansados.

PREPARAÇÃO DO MATERIAL DE TRABALHO: O material de trabalho em ordem e prontamente à mão, ajuda muito nas vendas. Lamentavelmente, muitos vendedores são desorganizados e deixam de levar alguns dos principais instrumentos de trabalho e quando estão diante do cliente passam vergonha e perdem vendas. Apesar das velhas e conhecidas desculpas esfarrapadas, não conseguem reverter a situação.

PROGRAMAÇÃO DE VISITAS: Quantos vendedores não saem diariamente para o trabalho sem rumo? Não sabem nem por onde começar por não terem um itinerário de visitas. Realmente quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve, mas não vende. Para maximizar o tempo e aproveitar bem o dia, é fundamental um bom plano de visitas, elaborado com base em prioridades e grau de importância de clientes.

FAZER PRÉ-CONTATO: Alguns clientes são bem mais ocupados que outros, sendo necessário fazer um agendamento da visita para que não se perca muito tempo nas salas de esperas, comprometendo o trabalho com outros clientes. É fundamental também que se tenha um bom relacionamento com o cliente e secretária para não ficar eternamente no fim da fila, mesmo quando a visita é agendada previamente. Com isso, evita-se ficar de cinco a oito horas esperando pelo atendimento.

FAZER ANÁLISES DIÁRIAS: Antes das visitas, deve-se analisar a situação de cada cliente – quando, como e por que compra; últimas compras; liquidez; participação no faturamento da empresa etc. Analisar também constantemente o mercado e a concorrência para ficar a par da real situação de cada um, a fim de aproveitar o máximo das oportunidades e minimizar as ameaças.

PREPARARAÇÃO PARA VENDER: De nada adiantará um bom planejamento se o vendedor não estiver preparado para vender. É de suma importância o conhecimento dos produtos, técnicas de vendas e habilidades em relacionamentos interpessoais, de modo a identificar necessidades para fazer apresentações convincentes e seguras. Também, somente o vendedor preparado será capaz de superar objeções e fechar a venda, que são os grandes problemas de muitos profissionais.

AGENDAR PÓS-VENDA: É bom lembrar que o fechamento é apenas o início da conclusão de cada venda, a qual deve ser acompanhada passo a passo, para que o cliente se sinta realmente satisfeito e eleja o vendedor como seu fornecedor preferido. Deve-se reservar um espaço na agenda diária para o trabalho de pós-venda. A pós-venda bem-feita é o melhor caminho para o estreitamento das relações com os clientes, contribuindo para o aumento da produtividade do vendedor.