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Quando as empresas necessitam dos serviços de um consultor, geralmente se ouve dos gestores que as coisas não estão indo bem por causa do comportamento dos funcionários, comprometendo o desempenho da organização. Muitos líderes acham que para reverter a situação é fundamental mudar a cabeça dos colaboradores, tarefa que o consultor deve executar muito bem. Será que basta mudar apenas a cabeça dos funcionários? E a cabeça demuitos líderes, não deve ser mudada também? O consultor tem esse poder?

No capítulo 3 do livro “Execução: A disciplina para atingir resultados”, os autores Larry Bossidy e Ram Charan citam sete comportamentos essenciais de um líder que está encarregado da tarefa de executar. Em rápidas palavras, eles comentam o seguinte:
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FAZER MAIS QUE A OBRIGAÇÃO É O DIFERENCIAL

03/2012

Por: Antonio Braga

Andrew Carnegie (1835-1919) nasceu na Escócia, filho de família pobre, que emigrou para os Estados Unidos, quando ele era ainda menino, em busca de melhores condições. Começou a trabalhar aos 13 anos de idade como aprendiz de tecelão na Pensilvânia, sem tempo para estudar. Em seguida ingressou em uma empresa de estradas de ferro como operário, onde fez carreira, demitindo-se após alguns anos de trabalho para montar sua própria indústria de aço.

Carnegie foi um dos maiores industriais do capitalismo norte-americano, sendo conhecido como o Rei do Aço. Apesar de muito rico, pregava a justiça social e o exercício da filantropia, doando em vida a maior parte de suas riquezas para entidades de educação e de caridade.

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Muitos vendedores têm vida profissional curta porque continuam insistindo na prática dos mandamentos que não levam ao sucesso, mas sim rapidamente ao fracasso. Para os profissionais que estão iniciando e os veteranos que pretendem mudar, mencionaremos esses mandamentos, os quais, se evitados, levarão qualquer vendedor ao profissionalismo e, consquentemente, ao sucesso:

1) FALTA DE OBJETIVO DEFINIDO: O objetivo de muitos vendedores é ganhar dinheiro a curto prazo. Por isso, não chegam ao sucesso, pois ganhar dinheiro é consequência de um objetivo bem definido (construir uma boa carteira de clientes satisfeitos e fieis; ser o melhor vendedor da região/empresa; crescer profissionalmente etc.).

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Quando você compra, as empresas têm entrado em contato para saber o seu nível de satisfação? Têm se preocupado em saber se você necessita de alguma orientação para o uso do produto? Têm lembrado que você faz aniversário? E quando você deixa de pagar, recebe muitas ligações?

Com certeza, na maioria dos casos, a resposta das três primeiras perguntas é “não”. Entretanto, você será insistentemente lembrado quando está devendo, recebendo ligações constantes até que a pendência seja resolvida. Não sou contra a cobrança, pois no ato da compra houve um compromisso entre cliente e credor. Mas por que boa parte das empresas se esquece dos clientes bons pagadores?

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COMO FORMAR E MANTER UMA EQUIPE DE VENDEDORES CONSULTORES

20/2011

Por: Antonio Braga

Seus vendedores fazem vendas consultivas ou ainda continuam insistindo no método da venda tradicional? Para muitas empresas, como mensagem de propaganda para atrair o cliente, é a venda consultiva, mas, na prática, o que ocorre na maioria dos casos é o sistema tradicional. É por essa razão que a taxa de fidelização de clientes é baixa, assim como é pequeno o grupo de profissionais de vendas de sucesso.

No mercado altamente competitivo de hoje, continuar insistindo em vender com foco apenas no produto ou lucro, sem identificar necessidades e proporcionar benefícios e lucros para os clientes, é sinônimo de empresa com vida curta. Isso porque o bem mais valioso e disputado de qualquer empresa é uma carteira de clientes de longa duração, a qual não se constrói do dia para a noite, mas se destrói com bastante rapidez. Basta que o cliente perceba que está sendo usado apenas para gerar lucros para o vendedor.

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QUEM SERÁ O SEU SUCESSOR NA EMPRESA?

19/2011

Por: Antonio Braga

Certa vez, assisti a um programa de televisão que abordava sobre o garimpo de ouro no Brasil. Dentre os vários ex-garimpeiros que falaram sobre seus feitos, tinha um cidadão, na faixa de 75 anos, que disse ter sido uma das pessoas que mais extraíram ouro no país. Falou que na época se considerava um homem muito rico e achava que o dinheiro nunca se acabaria, mesmo fazendo extravagâncias.

Dentre as suas gastanças, uma foi a seguinte: Estava no Rio de Janeiro e foi comprar uma passagem de avião para Belo Horizonte numa determina companhia. Chegando lá, não foi bem tratado pela recepcionista, talvez em função da maneira como estava trajado. Ficou irritado e disse que não queria mais comprar uma passagem, mas alugar um Boeing só para ele e fazia questão que a atendente fosse também para lhe servir café até o destino final. Gerou certa confusão na empresa e a verdade é que alugou um avião de porte menor para fazer a viagem.

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VOCÊ JÁ NASCEU VENDEDOR OU APRENDEU A VENDER?

18/2011

Por: Antonio Braga

O vendedor já nasce feito? É possível se “fabricar” um vendedor? O que fazer para ser um bom profissional de vendas? São perguntas feitas constantemente no dia a dia de palestras, treinamentos de vendas, e-mails etc.

Alguns vendedores acham que já nasceram vendedores e não acreditam que se possa fazer um vendedor. Interessante que esses mesmos profissionais não evoluem, apesar dos vários anos de experiência. Com o passar do tempo, muitos deles até regridem. Enquanto isso, outros que não nasceram vendedores passam por vários estágios de evolução e se tornam grandes profissionais. Por que isso acontece?

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POR QUE ALGUNS VENDEDORES SÃO MAIS EFICIENTES?

17/2011

Por: Antonio Braga

No início deste ano li na Revista Quatro Rodas a matéria abaixo, de autoria da jornalista Isadora Carvalho, que conta o sucesso de dona Laura Hashimoto como vendedora de carros da Toyota, conhecida como MISS SIMPATIA.

Dona Laura começou na função aos 57 anos, após se aposentar e sem nenhuma experiência na área. Trabalha na Concessionária Caltabiano Pacaembu, em São Paulo. Mais velha da Caltabiano, com 71 anos de idade e 14 deles dedicados à empresa, dona Laura é das que mais comercializam modelos da marca no Brasil. Vende em média 25 carros por mês, representando 21% do total da autorizada (o segundo vendedor chega a 18). Seu recorde foi 45 unidades. Tem uma carteira de 200 clientes fieis e alguns residem longe de São Paulo, mas vão até lá para comprar com ela.

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POR QUE MUITAS EMPRESAS TÊM VIDA CURTA?

16/2011

Por: Antonio Braga

Segundo pesquisas, em torno de 60% das micro e pequenas empresas fecham suas portas após o terceiro ano de existência. Mesmo assim, o sonho de muita gente é ter o seu próprio negócio. Algumas pessoas pensam assim por terem vocação empreendedora, enquanto grande parte tem como objetivo se livrar do patrão, ser independente e ganhar mais dinheiro. Mas, administrar uma empresa não é tão fácil como se imagina. Requer bem mais do empresário que apenas abri-la e esperar que as coisas fluam naturalmente. Por falta desse conhecimento é que muitas delas morrem cedo.

Relacionamos a seguir alguns motivos, dentre os vários, que levam uma empresa ao fechamento precoce:

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O EMPRESÁRIO QUE FAZ TUDO NUNCA SERÁ EMPREENDEDOR

15/2011

Por: Antonio Braga

Nem todo empresário é empreendedor como muita gente pensa. Ambos querem realizar, mas as capacidades de realizações são diferentes. Enquanto o empresário comum quer realizar sozinho, o empreendedor realiza através de pessoas. Com certeza, o sucesso está com o empreendedor, que é consciente de que não se consegue sucesso individualmente.

Existe um ditado popular que diz “o olho do dono é que engorda o boi”, que é interpretado de modo diferente pelos dois tipos de empresários. Enquanto o empresário comum pensa que para engordar o boi é necessário ficar com ele o dia todo dentro do pasto, o empreendedor acompanha a evolução da boiada fora do cercado.

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